Effektive Fragetechniken im Verkauf: Dein Schlüssel zum Erfolg
Du möchtest mehr verkaufen und stellst dir die Frage, welche Fragetechniken du im Verkauf anwenden kannst, um mehr Abschlüsse zu generieren? Und überhaupt, was sind Fragetechniken, und wie setzt du sie am besten ein? In diesem Blogpost verrate ich dir aus fast 20 Jahren Sales-Erfahrung die drei wichtigsten Fragetechniken, die du in deinem Verkaufsgespräch nutzen kannst, um eine Abschlussquote von 50-75% zu erreichen.
Viel Spaß dabei und los geht’s!
Die Herausforderung im Verkaufsgespräch
Vielleicht kennst du diese Situation: Du bist im Verkaufsgespräch, aber irgendwie will das Eis nicht brechen. Der Kunde oder die Kundin ist verschlossen, hört dir zu und sagt: “Ja, zählen Sie mal, zeigen Sie mal, machen Sie mal.” Du präsentierst aus Unsicherheit und nachher heißt es nur: “Super, schicken Sie es rüber, wir lassen es uns mal durch den Kopf gehen oder wir melden uns bei Ihnen.” Dieses Hin und Her bringt uns natürlich nicht weiter und macht auch keinen Spaß.
Einführung: Wer bin ich?
Wer bin ich und warum teile ich das Ganze hier? Mein Name ist Lars Krüger. Ich bin seit 2005 im B2B-Vertrieb und seit 2010 in der Berliner Startup-Szene tätig. Unternehmen wie Personio, Empile, Booking Kid, Statista und einige andere begleite ich, und habe auch ein eigenes Software-as-a-Service Unternehmen auf siebenstellige Umsätze skaliert.
Der Ablauf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
1. Setze eine klare Agenda
Zunächst ist es super wichtig, dass du in einem Verkaufsgespräch immer eine klare Agenda setzt. Dein Kunde muss vom Anfang an wissen, was besprochen wird, damit er sich gut abgeholt fühlt. Das Hauptziel: Hol dir Commitment vom Anfang an.
Beispiel für eine Eröffnung:
“Hallo Herr Müller, super, dass es heute geklappt hat. Ich habe das Gespräch für Sie vorbereitet. Wir wollen einmal über das Thema XY sprechen. Dabei habe ich einige Verständnisfragen zu Ihrer aktuellen Situation, damit ich besser auf Sie eingehen kann. Natürlich interessieren mich auch Ihre Ziele und Ideen zu dem Thema. Dann schauen wir uns die Lösung an und besprechen bei Bedarf eine Zusammenarbeit. Passt das so für Sie?”
2. Verständnisfragen zur aktuellen Situation
Dann steigen wir direkt ein und gehen auf die aktuelle Situation ein. Offene Fragen sind dabei dein bester Freund. Dies sind klassische W-Fragen:
Was?
Warum?
Wie?
Weshalb?
Stelle detaillierte Fragen, um den aktuellen Prozess der Person oder des Unternehmens zu verstehen. Keine Annahmen treffen, sondern dir alles genau erklären lassen.
3. Herausforderungen erkennen und richtig thematisieren
Nachdem du die aktuellen Prozesse verstanden hast, geht es darum, die Herausforderungen herauszuarbeiten. Achte darauf, das Wort “Problem” zu vermeiden und stattdessen “Herausforderung” zu verwenden.
Beispielhafte Fragestellung:
“Aus Ihrer Erfahrung heraus, Frau Müller, was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen in Ihrem Prozess? Wo sehen Sie noch Luft nach oben?”
Wichtig ist, gut zuzuhören und in die Tiefe zu fragen, um genaue Einblicke in die Herausforderungen zu bekommen.
Hypothetische Fragen zu den Zielen
Wenn wir die Herausforderungen identifiziert haben, geht es um die Ziele. Hier helfen hypothetische oder Szenario-Fragen, um die optimale Lösung gemeinsam zu erarbeiten.
Beispielhafte Fragestellung:
“Wie sollte für Sie die Ideallösung aussehen?”
Beachte: Auch hier sollten detaillierte Fragen gestellt werden, um genaue Vorstellungen der gewünschten Lösung zu erhalten.
Kosten und Nutzen kalkulieren
Jetzt ist es Zeit, die Kosten durch die aktuellen Ineffizienzen oder Herausforderungen zu ermitteln. Frage nach möglichen Kosten und rechne diese gegenüber den Vorteilen deiner Lösung auf.
Beispielhafte Fragestellung:
“Mensch Frau Müller, wenn Sie jetzt so weiterarbeiten, was entstehen für Kosten dadurch? Haben Sie sich das mal ausgerechnet?”
Die Präsentation der Lösung
Nun kommst du zur Präsentation deiner Lösung. Zeige nur die wirklich relevanten Punkte, die die Herausforderungen der Kundin oder des Kunden genau ansprechen.
Während der Präsentation stellst du Meinungsfragen, um sicherzustellen, dass du auf dem richtigen Weg bist.
Beispielhafte Meinungsfrage:
“Frau Müller, wie finden Sie das? Haben Sie sich das so vorgestellt?”
Solche Fragen zeigen dir, ob du auf dem richtigen Weg bist und ob die vorgestellten Lösungen den Bedarf treffen.
Der Abschluss: Commitments und Folgetermine
Am Ende der Präsentation stellst du sogenannte Highlight-Fragen, um die wichtigsten Punkte nochmals hervorzuheben.
Beispielhafte Highlight-Frage:
“Frau Müller, was hat Ihnen am besten gefallen und was würden Sie besonders hervorheben?”
Dadurch verkauft sich die Person das Produkt praktisch selbst, was dir natürlich sehr entgegenkommt.
Zum Abschluss solltest du eine verbindliche Abschlussfrage stellen und einen Folgetermin setzen:
Beispielhafte Abschlussfrage:
“Wollen Sie nächste Woche loslegen oder lieber zum 1. Juni?”
Falls es noch keinen direkten Abschluss gibt, setze immer ein verbindliches Follow-up und mache den nächsten Termin klar.
Zusammenfassung
Hier nochmal die wichtigsten Punkte zusammengefasst:
Agenda setzen: Kläre zu Beginn die Agenda und hole dir Commitment.
Verständnisfragen: Frage detailliert nach der aktuellen Situation und den Herausforderungen.
Kosten und Nutzen: Kalkuliere die Kosten und den Nutzen deiner Lösung.
Ziele: Arbeite die gewünschten Ziele mit hypothetischen Fragen heraus.
Präsentation: Stelle nur die relevanten Punkte vor und frage nach Meinungen.
Abschluss: Stelle verbindliche Highlight-Fragen und setze einen klaren Folgetermin.
Ich hoffe, dir hat dieser Blogpost gefallen. Hier findest du auch eine Playlist zu weiteren Videos zum Thema Verkaufstechnik, die ich in der Vergangenheit aufgenommen habe. Hier geht es zur Playlist.
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Viel Erfolg bei deinen nächsten Verkaufsgesprächen!