Junge Verkäufer haben oft die Herrausforderung, die 4 Kundentypen richtig zu erkennen. In diesem Beitrag möchte ich Dir den dritten Typ, den gewissenhaften Kundentyp, etwas näher bringen. In den vorherigen beiden Beiträgen habe ich mich bereits mit dem dominanten Kundentyp und mit dem initiativen Kundentyp beschäftigt. 

Das kannst Du mitnehmen:

• Wer ist der gewissenhafte Kundentyp?
• Wonach verlangt der gewissenhafte Kundentyp?
• Worauf solltest Du beim gewissenhaften Kundentyp besonders achten?

Du möchtest nicht lesen? Hier im Video erfährst Du es auch: Kundentypen im Verkauf – Der gewissenhafte Kundentyp

Die 4 Kundentypen erkennen

Als kleine Wiederholung aus der Serie der verschiedenen Kundentypen, gibt es hier noch einmal einen Überblick über das DISG Modell, nach dem ich die 4 Kundentypen einteile. 

Was verbirgt sich hinter DISG?

DISG ist eigentlich ein Persönlichkeitstest aus der Verhaltenspsychologie. Hier werden vier Grundtypen – namentlich: Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit – genutzt, um die jeweiligen Typen zu kategorisieren. Bei Wikipedia findest Du noch weitere Erklärungen zu diesem 1928 entwickelten Modell. 

Eingesetzt wird das DISG-Modell heute oft in der Personalabteilung, da die Firmen wissen wollen, welche Mitarbeiter sie wie und wo einsetzen können. Doch auch Du kannst es im Verkauf gut verwenden, um die 4 Kundentypen zu erkennen. Übrigens kannst Du in der Abbildung sehen, dass ich das Modell etwas erweitert habe. Für unseren Bedarf kommen noch die beiden Tendenzen Durchsetzungsstärke und Entscheidungsart hinzu.

Der gewissenhafte Kundentyp

Blau ist eine ruhige und kühle Farbe. Daher eignet sie sich auch sehr gut, um den gewissenhaften Kundentyp im DISG-Modell darzustellen. Denn dieser Typ ist generell etwas zurückhaltender und lässt sich kaum bis gar nicht von Small Talk beeindrucken.    

In meinen Workshops nenne ich den gewissenhaften Kundentyp auch gerne “Tobi, den Exakten”. Aus dem DISG-Modell lässt sich bereits ablesen, dass dieser Kundentyp einerseits besonders rational denkt, aber andererseits weniger durchsetzungsstark ist. Weitere Merkmale des gewissenhaften Typs sind die Folgenden:

• Präzise
• Analytisch
• Zurückhaltend
• Ruhig

Tobi, der Exakte, denkt während des Gespräches mit Dir nur an drei Dinge:

• Zahlen
• Daten
• Fakten

Eine andere Bezeichnung für den gewissenhaften Kundentyp wäre daher auch Excel-Typ, dem Du im Verkaufsgespräch nie ohne einen Taschenrechner begegnen solltest. 

Einen Gang runter fahren

Als Verkäufer sind wir häufig dem initiativen Typ zuzuordnen. Das bedeutet, dass wir gerne offen auf unsere Kunden zugehen und begeisterungsfähig sind. Small Talk und das Erzeugen starker Bilder und Emotionen liegt für uns in der Natur der Sache. Der gewissenhafte Kundentyp kann damit jedoch nichts anfangen.

Wenn Du während Deines Verkaufsgesprächs feststellst, dass Dir ein gewissenhafter Typ gegenüber sitzt, dann ist es ratsam, einen Gang herunter zu schalten. Begib Dich auf seine Ebene und liefere ihm die Antworten, die er für seine Kaufentscheidung benötigt. Dein Ziel muss es sein, dass der gewissenhafte Kundentyp nach der Vorstellung Deines Produktes keine Fragen mehr offen hat.

Zahlen, Daten, Fakten beim gewissenhaften Kundentyp

Beim initiativen Kundentyp wird es reichen, wenn Du ihm grobe Einschätzungen der Bedeutung Deines Produktes vermittelst. Ein Gefühl, ja eine Ahnung, in welche Richtung es gehen wird, reicht ihm. Nicht so der gewissenhafte Kundentyp. Sehen wir uns ein Beispiel dazu an:

Verkäufer: “Also, Herr Müller, wenn Sie unsere Lösung einsetzen, dann gehen Sie mal davon aus, dass so Pi mal Daumen 20 % mehr um die Ecke kommen.”

Das reicht dem Kunden nicht. Wie Pi mal Daumen? Wie 20 %? Der gewissenhafte Kundentyp benötigt genaue Zahlen und keine Schätzungen. Erfolg hast Du bei ihm, wenn Du gemeinsam mit ihm eine Wirtschaftlichkeitsanalyse erstellst. Besser ist daher:

Verkäufer: “Lassen Sie uns einen Blick auf Ihre Zahlen werfen, Herr Müller. Hier ist der Taschenrechner, wir gehen jetzt ganz genau durch, was unsere Lösung für Sie bedeutet.”

Du siehst also, der gewissenhafte Kundentyp entscheidet rational und logisch. Er ist erst zufrieden, wenn keine Fragezeichen übrig bleiben und er alle Zahlen, Daten und Fakten vor sich auf dem Tisch hat.

Zusammengefasst bedeutet das für diesen Kundentyp:

• Klare Kalkulationen, basiert auf Fakten
• Lieber eine Excel-Tabelle zu viel als zu wenig
• Nicht nur schöne Bilder und Emotionen verkaufen
• Besonders bei der Wirtschaftlichkeitskalkulation keine Fragen offen lassen
• Den Interessenten selber rechnen lassen und ihn durch die Kalkualtion führen
• und noch mal: Zahlen, Daten, Fakten

Für uns, als Verkäufer, ist der gewissenhafte Kundentyp schwieriger zu handhaben. Es gibt jedoch einen Tipp, den wir konsequent befolgen sollten. Die Erfolgsstrategie bei diesem Kundentyp besteht darin, auf seine rationale Ebene zu kommen und ihn mit den Fakten zu füttern, die er braucht, um satt und entscheidungsfähig zu werden.

Als Verkäufer geraten wir natürlich nicht immer an den gewissenhaften Kundentyp. Im nächsten Beitrag beschäftige ich mich daher mit dem letzten der 4 Kundentypen, dem stetigen Typ. Doch vorher möchte ich gerne wissen, wie sind Deine Erfahrungen mit dem gewissenhaften Kundentyp? Teile deine Erlebnisse, Anmerkungen und Fragen mit mir in der Kommentarspalte. Ich freue mich, von Dir zu lesen.

Im Video kannst du dir alle Infos zum gewissenhaften Kundentyp noch einmal ansehen:

Liebe Grüße

Lars