Fehler sind nie schön. Das gilt selbstverständlich für jeden Job und jeden Bereich im Leben. Doch Fehler im Vertrieb bedeuten unterm Strich finanzielle Verluste. Daher gilt es, die Fehler weitestgehend zu minimieren.
In diesem Beitrag nenne ich Dir die 6 Totsünden, welche Du bei der Neukundenakquise am Telefon unbedingt vermeiden solltest.
Das kannst Du aus diesem Beitrag mitnehmen:
- Welche Anfängerfehler häufig auftreten
- Warum Du nicht immer alles wissen musst
- Wieso der Konjunktiv nur bei einer Frage zulässig ist
Kurz und knackig ist Dir lieber? Hier das Video zum Thema: Fehler bei der Neukundenakquise
Die 6 Totsünden der Neukundenakquise
Ehrlich gesagt sind die folgenden 6 Fehler keine große Besonderheit. Doch ich kann sie gerade bei neuen Verkäufern immer wieder beobachten. Dabei lassen sie sich eigentlich sehr leicht vermeiden, zumindest, wenn man darauf achtet. Damit Du in Zukunft darauf achten kannst, habe ich Dir diese 6 massiven Fehler bei der Kundenakquise hier aufgelistet.
- Das Wort „aber“ benutzen
- Einwände wiederholen
- Bei einem Einwand nach dem „Warum“ fragen
- Konjunktive benutzen (hätte, wäre, könnte)
- Dem Kunden ins Wort fallen
- Ohne Leitfaden telefonieren
1. Das Wort „aber“ benutzen
Ich habe mal gelernt, dass alles vor einem „aber“ gelogen ist. Gerade bei den Kundengesprächen am Telefon solltest Du das Wort vermeiden. Wenn Du beispielsweise etwas Positives zu Deinem Kunden sagst und dann ein „aber“ folgen lässt, hebelt es alles davor Gesagte aus.
Alternativ kannst Du in vielen Fällen das Wort „wie“ verwenden.
„Ich verstehe Ihren Punkt, Herr Müller, aber es ist doch… wie wäre es denn mit…“
2. Einwände wiederholen
Eine Spiegelung ist im Verkauf durchaus eine gute Sache. Doch bei der Einwandbehandlung solltest Du unbedingt darauf verzichten. Schauen wir uns auch dazu ein Beispiel an:
Kunde: „Schön und gut, doch wir haben kein Interesse dran.“
Verkäufer: „Ah… ok… da haben Sie kein Interesse dran.“
Das erlebe ich sehr häufig bei jungen Verkäufern, die laut über das Gesagte nachdenken und nicht anders wissen, wie sie antworten sollen. Doch durch die Wiederholung festigt sich der Einwand beim Kunden.
3. Bei einem Einwand nach dem „Warum“ fragen
Nehmen wir wieder das Beispiel aus Punkt 2:
Kunde: „Schön und gut, aber wir haben kein Interesse dran.“
Verkäufer: „Ok, was ist denn der Grund dafür, dass Sie da kein Interesse dran haben?“
Wenn ein Einwand vom Kunden kommt, ist eine Frage nach den Gründen Dein Todesstoß. Woran das liegt? Weil der Kunde genau das machen wird, worum Du ihn gebeten hast: Er wird seine Ablehnung begründen und baut dadurch eine Mauer aus Argumenten auf, welche Du nur schwer oder gar nicht mehr einreißen kannst.
4. Konjunktive benutzen (hätte, wäre, könnte)
„Dann würde ich den Termin jetzt einmal so festhalten.“; „Wir könnten diesbezüglich noch telefonieren.“; „Sie hätten dann mein Angebot übermorgen auf dem Schreibtisch.“
Hätte, wäre, könnte bezeichne ich als Wischiwaschi-Sprache. Wenn Du solche Wörter benutzt, bringst Du Dein Anliegen nicht auf den Punkt. Für einen erfolgreichen Verkauf, musst Du jedoch stets konkret sein und auch Deine Sprache konkretisieren. Alles andere zeugt nur von Unsicherheit und macht Deinen Kunden skeptisch.
Ausnahme: Bei hypothetischen Fragen kannst du allerdings einen Konjunktiv verwenden. (später im Verkaufsgespräch, nicht in der Kaltakquise)
„Wie wäre es denn, wenn Sie unser Produkt drei Wochen in Ihrem Betrieb testen und Sie dadurch sehen können, wie sich Ihre Verkaufszahlen steigern?“
5. Dem Kunden ins Wort fallen
Ein echter Klassiker. Du hast beispielsweise einen initiativen Kundentyp am Telefon, der gerne weit ausholt und viel erzählt. Abgesehen davon, dass sich der Kunde bedrängt und übergangen fühlt, sobald Du ihm ins Wort fällst, gibt es noch einen anderen Grund für ein geduldigeres Vorgehen.
Nutze die Zeit, die der Kunde spricht. Höre bewusst zu und überlege Dir eine Strategie, wie Du mit dem Gehörtem umgehst. Selbst wenn Du glaubst, dass Du bereits weißt, was der Kunde sagen möchte, kann es doch sein, dass er etwas anderes sagt.
6. Ohne Leitfaden telefonieren
Bei der Neukundenakquise am Telefon wiederholen sich Standardsituationen sehr häufig. Doch das Gespräch selbst verläuft jedes Mal verschieden. Um Deinen roten Faden nicht zu verlieren, ist ein Telefonleitfaden das Mittel der Wahl. Auch nach über 12 Jahren im Vertrieb, habe ich meinen Leitfaden noch immer am Arbeitsplatz liegen.
Fällt Dir noch eine Sünde ein?
Ich hoffe, dass Dir meine 6 Todsünden am Telefon weiterhelfen werden. Doch mich interessiert auch Deine Sicht der Dinge. Kennst Du noch andere massive Fehler oder stolperst Du selbst hin und wieder über einen der hier Genannten? Lass es mich in einem Kommentar unten wissen. Ich freue mich, von Dir zu hören!
Hier findest Du die 6 massiven Fehler bei der Neukundenakquise noch einmal als Video:
Liebe Grüße
Lars