Cold Calls oder keine Cold Calls? Das ist hier die Frage. In diesem Blogpost schauen wir uns an, was jetzt am besten funktioniert. Cold Calls, Cold E-Mails, LinkedIn, was auch immer. Wie geht man am effektivsten vor?
Die Leute streiten sich teilweise heftig darüber, welche Methode die beste ist – manchmal wirkt es wie eine Glaubensfrage. Auch ich habe eine Meinung dazu, die ich gerne mit dir teilen möchte. Ich werde sie dir logisch und schlüssig erklären, damit du hoffentlich danach nicht so viele Fragen hast und einfach schneller in die Akquise gehen und mehr Neukunden gewinnen kannst. Also, lass uns das Thema angehen: Let’s go!
Die ewige Diskussion: Cold Calls vs. Cold E-Mails
Cold calling ist viel diskutiert. Cold E-Mails gelten oft als veraltet, und diese Diskussion ist scheinbar endlos. Der Akquise-Trend ändert sich ständig. Es gibt immer eine Methode, die besonders gut funktioniert – bis sie es nicht mehr tut. Dann heißt es plötzlich, dass sie nicht mehr aktuell ist. Also lass uns über die aktuelle Situation sprechen, insbesondere über Cold Calls vs. Cold E-Mails.
Sind Cold E-Mails wirklich tot?
Um direkt auf den Punkt zu kommen: Cold Mailing ist schwerer geworden. Als ich 2017 mit Coldmails gestartet habe, hatte ich Response-Raten von 30 % auf wirklich großen Stückzahlen. Mittlerweile habe ich mehr als 50.000 Cold Mails versendet und hunderte, ja sogar tausende von Meetings gebucht.
Ich kann also wirklich behaupten, dass ich über die Jahre ein gutes Gefühl für die Zahlen bekommen habe, habe aber auch Cold Calls gemacht. Als ich 2008 angefangen habe, Cold Calls aus dem Telefonbuch zu machen, haben wir im Stehen telefoniert – sieben Tage die Woche, einfach nur Kontaktlisten durchgearbeitet und eine Nummer nach der anderen gewählt. 100 Anrufe am Tag, um einen Termin zu vereinbaren.
Die drei Phasen der Buyer Journey
Um Akquise und den Einsatz von Cold Calls und Cold E-Mails zu verstehen, müssen wir die drei entscheidenden Phasen der Buyer Journey betrachten:
Awareness Stage: Der potenzielle Kunde erkennt, dass seine Prozesse nicht so funktionieren, wie er es sich vorstellt.
Consideration Stage: Der Kunde beschäftigt sich aktiv mit dem Thema und sucht proaktiv nach einer Lösung.
Decision Stage: Der Kunde entscheidet sich für eine Lösung, nachdem das Problem und die möglichen Lösungen bekannt sind.
Akquise Methoden in den verschiedenen Phasen der Buyer Journey
Auf dieser Grundlage müssen wir entscheiden, wie wir potenzielle Kunden in den jeweiligen Phasen am besten erreichen.
Awareness Stage
Cold Calls können in dieser Phase gut funktionieren, da der Kunde noch nicht bewusst nach einer Lösung sucht. Hier kannst du den ersten Impuls setzen.
„Du musst die Aufmerksamkeit des Kunden wecken und sein Interesse für eine Lösung wachrufen.“
Consideration Stage
In dieser Phase suchen Kunden aktiv nach Lösungen. Das bedeutet, dass Cold E-Mails oder LinkedIn InMails ihnen genau zur richtigen Zeit Informationen liefern können.
Decision Stage
Hier ist Timing entscheidend. Der Kunde hat bereits ein Problem erkannt und sucht aktiv nach einer Lösung. Ein persönlicher Anruf kann hier den Ausschlag geben, um den letzten Schritt zur Entscheidung zu begleiten.
Wie gewinne ich am besten Termine?
Jetzt stellen wir uns vor, wir machen nur Cold Calls. Das heißt, wir rufen wahllos Menschen an, die uns gar nicht kennen und marschieren da direkt kalt rein. Das ist möglich, kostet aber viel Zeit. Wenn du gerade alleine bist oder dein Unternehmen aufbaust, dann ist deine Zeit das wertvollste Gut.
Automatisierung zur Unterstützung
Deswegen sollten wir Automatisierung mit ins Spiel bringen, um die Leute zu erreichen, die bereits in der Consideration oder Decision Stage sind. Hier hilft es, automatisiert Cold E-Mails zu versenden, die gut geschrieben sind und Bezug herstellen können. Die Zielgruppe muss klar definiert sein, genauso wie der “Ideal Customer Profile” (ICP) und die Buyer Persona.
„Durch Automatisierung kannst du am Tag oder in einer Woche hunderte Menschen parallel erreichen.“
Nachfassen: Vom Cold Mail zum Telefonat
Ein weiterer wichtiger Punkt: Leute, die auf E-Mails antworten, öffnen oder klicken, sind potenzielle Leads, die nachtelefoniert werden können. Sobald es bereits Touchpoints wie E-Mails oder Website-Besuche gibt, wird der persönliche Anruf viel einfacher, da ein bekannter Bezugspunkt existiert.
Die digitale Visitenkarte: Deine Webseite und dein LinkedIn Profil
Deine Webseite und dein LinkedIn Profil sind essenziell. Sie sollten immer top-notch sein. Potenzielle Kunden informieren sich über dich, googeln deinen Namen und checken Bewertungen. Deshalb ist ein professioneller Online-Auftritt unabdingbar. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden am Telefon positiv auf dich reagieren und bereit sind, ein Gespräch zu führen.
Fazit: Die Kombination macht’s!
Kombiniere die verschiedenen Akquise-Methoden. Nutze Cold E-Mails und LinkedIn, um breite Touchpoints zu generieren und identifiziere die Kunden, die bereits Interesse haben. Anschließend telefoniere nach, um die Leads zu qualifizieren und abzuschließen.
Zusammenfassung:
Awareness Stage: Setze Impulse durch Cold Calls.
Consideration Stage: Nutze Cold E-Mails und LinkedIn.
Decision Stage: Zeit für den persönlichen Anruf.
Ergreife jetzt die Initiative und verbessere deine Akquise-Strategie, indem du eine Kombination aus Cold Calls, Cold E-Mails und automatisierten Tools einsetzt.
„Die Kombination macht’s: Erreiche schnell potenzielle Kunden, die bereits Interesse haben, und verfolge diese nach.“
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