Einleitung
In der Welt des B2B-Vertriebs stellen sich viele die Frage, welche Zahlen wirklich bedeutend sind, um die Effizienz und den Erfolg ihrer Vertriebsaktivitäten zu messen. In diesem ausführlichen Beitrag teilen wir wertvolle Einsichten darüber, welche Key Performance Indicators (KPIs) du im Auge behalten solltest, um deinen Erfolg im Vertrieb nachvollziehbar und steuerbar zu machen. Egal, ob du Einsteiger bist oder bereits tief im Vertriebsdschungel steckst, hier findest du nützliche Anregungen aus über 19 Jahren Vertriebserfahrung.
Die Grundlagen: CRM und das Tracking von Leads
Warum ein CRM-System unverzichtbar ist
Ein effektives Customer Relationship Management (CRM)-System bildet das Rückgrat eines gut organisierten Vertriebsprozesses. Es spielt keine Rolle, ob du ein hochspezialisiertes CRM-System oder einfach nur ein angepasstes Google-Sheet verwendest. Wichtig ist, dass du eine klare Übersicht über deine täglichen Aktivitäten und KPIs behältst.
“Das Allerwichtigste ist, dass du täglich festhältst, wie viele neue Leads du generiert oder kontaktiert hast.”
Die Wichtigkeit des täglichen Lead Trackings
Für Solopreneure könnte die Zielvorgabe bei etwa 50 bis 100 neu kontaktierten Leads pro Tag liegen, während in großen Unternehmen im Enterprise-Bereich deutlich weniger, jedoch höherwertige Leads im Fokus stehen. In jedem Fall ist die Zahl der täglich kontaktierten Leads die High Paying Activity, die täglich verteidigt und verfolgt werden sollte.
Die drei Kernmetriken im B2B-Vertrieb
1. Die Anzahl der täglich kontaktierten Leads
Diese Metrik steht am Anfang des Vertriebstrichters. Hier zeigst du das tägliche Engagement und die Beständigkeit deiner Vertriebsanstrengungen. Durch dein CRM-System oder deinen Tracking-Prozess solltest du leicht darstellen können, wie viele Emails gesendet, Cold Calls gemacht und Leads insgesamt pro Tag hinzugefügt wurden.
2. Gewonnene Termine pro Tag
Der nächste Schritt in der Pipeline ist die Anzahl der gewonnenen Termine. Qualifizierungsgespräche mit potenziellen Neukunden sind entscheidend, um die Möglichkeit eines Geschäftsabschlusses zu beurteilen. Idealerweise solltest du darauf abzielen, mindestens zwei neue Termine pro Tag zu vereinbaren.
3. Die Show Rate von vereinbarten Terminen
Die letzte wichtige Metrik ist die Show Rate, d.h. wie viele der vereinbarten Termine tatsächlich stattgefunden haben. Auch hier bietet es sich an, das CRM-System zu nutzen, um mit einfachen Phasen wie “Meeting scheduled”, “Meeting done” und “Meeting failed” den Überblick zu behalten. Eine Show Rate von 70% und darüber ist ein Indikator für gut vorbereitete und ernstgenommene Termine.
Von der Lead-Generierung bis zum erfolgreichen Deal
Nachdem qualifizierte Termine durchgeführt wurden, erfolgt die Konvertierung eines Leads zu einem potenten Geschäftsabschluss. In Systemen wie Salesforce oder Zoho wird der Lead zu einer Opportunity oder zu einem Deal konvertiert.
Ein häufiger Fehler, den viele machen, ist die zu frühe Konvertierung von Leads. Es ist essenziell, dass der Lead erst nach einem qualifizierten Termin konvertiert wird, um die Qualität der Pipeline zu gewährleisten.
Abschluss und weiterführende Schritte
Bis zu diesem Punkt haben wir die grundlegenden KPIs durchgearbeitet, die dir einen klaren Überblick über die Effizienz deines B2B-Vertriebsprozesses geben können. Wenn du diese Metriken regelmäßig verfolgst und optimierst, bist du auf einem sehr guten Weg, deine Vertriebsziele zu erreichen und deinem Team zu nachhaltigem Erfolg zu verhelfen.
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