Meine Reise im Vertrieb
Mein Name ist Lars und ich bin seit 19 Jahren im B2B-Vertrieb tätig. Seit 2010 habe ich zudem im Start-up-Bereich gearbeitet und Unternehmen wie Personio, Enpal und SMAVA im Vertrieb unterstützt. Als Co-Founder von elearnio, einem Software-as-a-Service (SaaS) Start-up, habe ich in den letzten sechs Jahren ein Unternehmen mit aufgebaut, das mittlerweile jährlich siebenstellige Umsätze generiert. Ein großer Hebel im Vertrieb war für uns das Thema Cold Outreach – und zwar per Mail.
Warum Cold Mail?
Bereits 2017 haben wir mit hyperpersonalisierten Cold Mails begonnen und damit zahlreiche Termine und Umsätze generiert. Summa summarum haben wir wahrscheinlich über eine Million Euro nur durch eine einzige E-Mail-Kampagne eingenommen – und das ohne Ads bei Meta, Instagram, YouTube oder anderen Plattformen zu schalten. Für mich war Kaltakquise immer ein prognostizierbares Zahlenspiel.
Die fünf größten Fehler beim Cold Mail Outreach
Hier sind die fünf Fehler, die du auf gar keinen Fall begehen solltest, wenn du Leute per E-Mail kontaktierst:
1. Kein Massenmailing
Vermeide es, E-Mail-Adressen deiner Zielgruppe in ein Newsletter-Tool zu packen und die Leute per Massenmailing zu kontaktieren. Es mag offensichtlich klingen, aber es gibt immer noch Leute, die glauben, sie könnten wahllos Adressen anschreiben. Ich war selbst schon Empfänger solcher Mails und kann dir sagen: Mach das nicht.
Es gibt spezielle Tools wie Lemlist, die für personalisiertes Outreach ausgelegt sind. Nutze solche Tools und vermeide Mailchimp oder andere Newsletter-Tools für kalte E-Mails.
2. Cold Mails sind illegal
Ein wichtiger Hinweis: Kaltakquise per E-Mail ist illegal, wenn du kein Opt-in hast. Im B2B-Bereich ist es jedoch gang und gäbe, dass Unternehmen per Telefon oder E-Mail kontaktiert werden.
3. Kein ICP definiert
ICP steht für Ideal Customer Profile. Schreibe nicht wahllos Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen an, die nicht zu deinem Produkt passen. Setze dich lieber hin und definiere deine Zielgruppe genau, zum Beispiel nach Branche oder Unternehmensgröße. Ein gut definiertes ICP erhöht die Relevanz deiner Mails erheblich.
4. Zu lange Absätze
In den meisten Cold Mails sehe ich immer noch zu viele lange Textblöcke. Denke an dein eigenes Verhalten: Wirst du lange Absätze in einer kalten E-Mail lesen? Wahrscheinlich nicht. Halte deine Mails kurz und prägnant. Tools wie Hemingway App helfen dir, die Lesbarkeit deiner Texte zu überprüfen.
5. Kein aktueller Bezug (Intent)
Beziehe dich in deinen Mails auf aktuelle Ereignisse oder Entwicklungen im Unternehmen, das du anschreibst. Ob es eine Finanzierungsrunde, neue Stellenausschreibungen oder eine Auszeichnung ist – je besser der Bezug, desto eher wird deine Mail als relevant wahrgenommen.
6. Schwacher Call to Action
Ein schwacher oder fehlender Call to Action (CTA) kann deine gesamte Mail wertlos machen. Zeige den Empfängern klar und deutlich, welchen Nutzen sie von deinem Angebot haben und fordere sie zu einer konkreten Handlung auf.
Beispiel einer starken Call to Action:
“Wir haben eine Lösung entwickelt, die Ihnen hilft, bis zu 33% Ihrer Serviceanfragen zu reduzieren. Interessiert? Lassen Sie uns darüber sprechen!”
Warum du diese Fehler vermeiden solltest
Fehler im Cold Mail Outreach können nicht nur zu einer niedrigen Antwortquote führen, sondern auch deine Domain-Reputation schädigen. Wenn viele Leute deine Mails als Spam markieren, landet deine Domain auf einer Blacklist. Nutze Tools wie mail-tester.com, um die Reputation deiner Domain zu überprüfen.
Ein paar Kennzahlen zum Vergleich
Hier einige Kennzahlen aus meiner Erfahrung:
Vor sieben Jahren: 30% Antwortquote, 70-80% Öffnungsrate, Buchungsrate von 4-8%
Heute: 50-60% Öffnungsrate, mindestens 10% Antwortquote, Buchungsrate von 2-3%
Diese Zahlen zeigen, dass die Antwortquote im Laufe der Zeit gesunken ist, was unter anderem auch an der zunehmenden Anzahl von Cold Mails liegt und daran, dass die Spam-Filter immer besser geworden sind.
Zusammenfassung
Die fünf Kardinalfehler beim Cold Mail Outreach:
Kein Massenmailing
Kein ICP definiert
Zu lange Absätze
Kein aktueller Bezug (Intent)
Schwacher Call to Action
Halte dich an diese Regeln und deine Cold Mail Kampagnen werden erfolgreicher sein.
“Ein gut definierter Ansatz kann den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern im Cold Mail Outreach ausmachen.”
Falls du im B2B-Vertrieb tätig bist und dein Unternehmen oder deinen Vertrieb aufbaust, lass uns gerne reden. Als Spezialist für Cold Outreach stehe ich dir mit Rat und Tat zur Seite.
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Viel Erfolg bei deiner Akquise und bis zum nächsten Mal!