Du bist im Vertrieb, machst Kaltakquise, nimmst den Hörer an die Hand, rufst die Leute an und auf einmal sagen sie dir „kein Interesse“, „keine Zeit“, „brauchen wir jetzt alles nicht“. Da gibt es eine Technik für! In diesem Blogpost zeige ich dir, wie du Einwände in Zukunft richtig genial behandeln kannst – in fünf einfachen Schritten. Von daher freue ich mich, lass uns einsteigen, let’s go!
Wer kennt es nicht?
Ich habe persönlich in den letzten 19 Jahren tausende Cold Calls durchgeführt, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Seit 2010 habe ich auch im Startup- und Tech-Bereich sehr oft den Hörer in die Hand genommen, um Leute anzurufen und Termine zu vereinbaren, sei es für einen Vor-Ort-Termin oder eine Online-Demo. Man ruft die Leute an, steigt ein, hat einen smoothen Einstieg und plötzlich kommt von der anderen Seite ein „brauchen wir nicht“, „kein Interesse“. Dann steht man da, sprachlos. Was nun?
Durch die Jahre habe ich eine Technik entwickelt, inspiriert von zwei herausragenden Verkaufstrainern – Martin Limbeck und Carsten Bayreuther. Diese Technik haben wir in fünf stufigen Schritten zusammengeführt und ich habe sie „die Wunschtechnik“ getauft.
Warum der Name Wunschtechnik?
Carsten hat den Namen wirklich perfekt getroffen. Wir schauen uns jetzt ganz genau an, wie diese Technik funktioniert. Den Leitfaden zu dieser Technik findest du unten in der Infobox. Aber lass uns jetzt durchstarten!
Schritt 1: Loben bringt nach oben
Schon mal gehört? Loben bringt nach oben! Das ist der wichtigste Skill, den du im Vertrieb brauchst. Wenn du Lob aussprichst, können sich die Leute nicht dagegen wehren. Probier’s einfach aus. Wenn der Einwand „kein Interesse“ kommt, sprich zunächst Lob aus. Das kannst du bei allen Einwänden im Verkauf nutzen. Loben führt dazu, dass wir den Leuten den Wind aus den Segeln nehmen.
Ein Beispiel
Einwand: „Kein Interesse.“Antwort: „Vielen Dank für Ihre Offenheit.“
Damit erwartet keiner. Die meisten Verkäufer fangen an zu diskutieren oder wiederholen den Einwand. Aber das funktioniert nicht und führt zu nichts. Lass die Leute nicht erklären, warum sie kein Interesse haben. Das verstärkt nur ihr Commitment, dass sie wirklich kein Interesse haben.
Schritt 2: Den Wunsch identifizieren
Wie funktioniert das? Wenn jemand kein Interesse hat, heißt das nicht unbedingt, dass er grundsätzlich kein Interesse hat. Es gibt immer Dinge, an denen die Person Interesse hat. Dreh den Einwand um und frage: „Also das heißt, Sie sind grundsätzlich nur an Sachen interessiert, die Sie sofort weiterbringen, oder?“ Ganz wichtig dabei, benutze das Wort „oder“ und nicht „richtig“.
Schritt 3: Mit einer Frage umkehren
Das Wort „oder“ gibt den Leuten das Gefühl, dass sie das Gespräch immer noch unter Kontrolle haben. Aus der Logik heraus passiert folgendes:
Einwand: „Kein Interesse.“Antwort: „Vielen Dank für Ihre Offenheit. Also das heißt, Sie haben grundsätzlich nur Interesse an Dingen, die Sie sofort weiterbringen, oder?“
Hier werden die Leute in den meisten Fällen etwas erwidern wie „Ja, aber…“. Sie können sich dieser Logik nicht widersetzen.
Weitere Beispiele
Einwand: „Keine Zeit.“Antwort: „Vielen Dank, dass Sie da so direkt sind. Also das heißt, Sie haben letztlich nur Zeit für Sachen, die Sie sofort weiterbringen, oder?“
Durch diese Vorgehensweise stellen wir eine Übereinstimmung her und das Commitment des anderen wird gestärkt.
Schritt 4: Zwei Vorteile aufzeigen
An dieser Stelle haben die Leute nichts zu verlieren, wenn sie sich mit dir austauschen. Ihre Zeit ist wertvoll, aber auch sie müssen sich auf dem Laufenden halten. „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“ Zeige zwei klare Vorteile auf:
Einwand: „Kein Interesse.“Antwort: „Vielen Dank für Ihre Offenheit. Das heißt, Sie haben ja letztlich nur Interesse an Dingen, die Sie sofort weiterbringen, oder? Ja, also, ich will Sie da auch gar nicht aufhalten, aber unser Austausch bietet Ihnen zwei Vorteile: erstens, Sie sehen, dass Sie perfekt aufgestellt sind und zweitens, Sie erkennen, dass es immer noch Luft nach oben gibt.“
Zeige stets vorher noch mal kurz euren Benefit knackig auf und dann kommen wir zum nächsten Schritt.
Schritt 5: Den Termin-Clos
Jetzt ist es wichtig, den Termin konkret anzubieten. Frage nicht „Wann haben Sie dann mal Zeit?“, sondern biete immer zwei Alternativen an:
Einwand: „Kein Interesse.“Antwort: „Ganz genau, ich will Sie auch gar nicht aufhalten. Unser Austausch bietet zwei Vorteile: erstens, Sie sehen, dass Sie perfekt aufgestellt sind und zweitens, Sie erkennen, dass es immer noch Luft nach oben gibt. Wie sieht es in Ihrem Kalender aus? Ich kann Ihnen morgen um 11 oder Mittwoch um 16 Uhr anbieten.“
Diese Gesprächsdynamik verlangt, dass du flexible bleibst und den Leuten das Gefühl gibst, dass sie stets aussteigen können.
Das ist die Technik!
Diese fünf Schritte habe ich hundertfach geschult und selbst angewendet. Wenn du die Technik ausprobierst, wirst du im Handumdrehen erkennen, wie gut sie funktioniert.
Hier nochmal die Zusammenfassung:
Loben: „Vielen Dank für Ihre Offenheit.“
Wunsch identifizieren: „Also das heißt, Sie haben grundsätzlich nur Interesse an Sachen, die Sie sofort weiterbringen, oder?“
Mit einer Frage umkehren: „Ganz genau. Ich will Sie nicht aufhalten. Kann ich Ihnen ein Angebot machen?“
Zwei Vorteile aufzeigen: „Unser Austausch bietet Ihnen zwei Vorteile: erstens, Sie sehen, dass Sie perfekt aufgestellt sind und zweitens, Sie erkennen, dass es immer noch Luft nach oben gibt.“
Termin schließen: „Wie sieht es in Ihrem Kalender aus? Ich kann Ihnen morgen um 11 oder Mittwoch um 16 Uhr anbieten.“
Fazit
Probier diese Technik wirklich mal aus. Du wirst überrascht sein, wie gut sie funktioniert. Teile deine Erfahrungen gerne in den Kommentaren und lass mich wissen, welche weiteren Themen dich interessieren.
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