Du bist im Verkauf tätig oder derzeit besonders an der Gewinnung neuer Termine interessiert? Fragst du dich, welche smarte Reihenfolge an Aktivitäten du setzen kannst, um mehr Termine zu gewinnen? Das Stichwort lautet Cadence. Cadence beschreibt letztlich, in welcher Reihenfolge wir vorgehen, um Leute zu kontaktieren und sie für einen Termin zu gewinnen. In dieser Blogpost sprechen wir darüber, was 2024 und vermutlich auch 2025 aktuell ist, um in der Akquise erfolgreich zu sein. Alles kommt aus der Praxis und direkt vom Herzen.
Also, von daher wird dies ein richtig spannender Beitrag, sehr praxisnah, und du kannst alles eins zu eins umsetzen. Lasst uns direkt einsteigen. Lets go! Herzlich willkommen bei BB Sales Master – dein Blog, der hinter die Kulissen aller Sales Insights schaut, dir zeigt, welches Potenzial im Vertrieb und Marketing steckt und wie du es für dein bestehendes oder entstehendes Unternehmen nutzen und umsetzen kannst.
Multichannel: Der Schlüssel zur erfolgreichen Akquise
Wenn es um Coldmails vs. Cold Calls geht, was funktioniert dann am besten? Multichannel ist das Zauberwort. Wir müssen auf unterschiedlichen Kanälen Touchpoints generieren. Hier kommt die gute alte Regel von Google ins Spiel:
7 Stunden Recherche: Die Zeit, die jemand im Schnitt aufwendet, wenn er oder sie etwas kaufen möchte.
11 Touchpoints auf unterschiedlichen Kanälen: Dazu können Anruf, E-Mail, Newsletter, Webseite, Ladengeschäft und Social Media Profile gehören.
Die Evolution der Akquise
Früher war Sales sehr einfach: Man telefonierte einfach eine Nummer nach der anderen und machte Termine. Das funktionierte, bis es 2017/2018 verstärkt um die Themen Coldmails ging. Zu dieser Zeit funktionierten Coldmails hervorragend, gerade auch in der Corona-Zeit. Mittlerweile kommen jedoch so viele Coldmails an, dass sie oft einfach gelöscht werden oder im Spamfilter landen, besonders bei Microsoft. Meine Open Rates lagen früher bei 70-80 %, heute, wenn es gut läuft, bei 50-60 %.
Die Kunst der richtigen Cadence
Welche Cadence können wir aufsetzen, damit Leads, die wir kontaktieren, warm werden und letztlich zu einem Termin geführt werden? Hier mein Vorgehen:
Ich bin ein großer Freund von größeren Stückzahlen. Woher kommt das? Ich hatte die Ehre, 2010 mit Mario Kohle zusammenzuarbeiten. Er hat Käuferportal aufgebaut und verkauft, später Enpark gegründet, das heute 5000 Mitarbeitende beschäftigt und einen Umsatz von 450 auf 900 Millionen Euro steigern konnte. Das Mindset: Oben mehr reinwerfen! Immer reinfeuern, lieber eine Nummer zu viel als zu wenig.
Das Outreach Framework
Nicht jeder wird sich damit identifizieren können. Es gibt auch Leute im Social Selling-Bereich, die lieber bei LinkedIn chatten und Beziehungen aufbauen. Wenn jemand skalierbar und kalkulierbar seine Ziele erreicht, super! Meldet euch gern und teilt euer Wissen.
Buyer Journey
Die Buyer Journey ist in drei Phasen unterteilt:
Top of the Funnel (ToFu): Der Kunde hat ein Problem gespürt, sieht aber noch keinen dringenden Handlungsbedarf.
Middle of the Funnel (MoFu): Der Kunde erkennt das Problem und sucht erste Informationen.
Bottom of the Funnel (BoFu): Der Kunde hat seine Lösungen identifiziert und muss sich nun entscheiden. Diese Kunden wollen wir schnell im Funnel haben, da sie sonst vom Markt verschwunden sind.
Setup der Kampagne
Ich starte mit großen Leadlisten und setze eine Cold E-Mail Outreach Kampagne auf. Idealerweise 300 bis 700 Leads. Dann startet eine Outreach-Kampagne mit sechs Mails über vier bis sechs Wochen verteilt.
Mail 1: Automatisiert.
Mail 2: Drei Tage nach Mail 1, erinnert an die erste Mail und wiederholt den Inhalt.
Parallel dazu importiere ich die Leads in mein CRM System und verfolge den Kampagnenstatus: positive, neutrale, negative Antworten oder Bounces.
Nach einer Woche wird telefoniert. Dabei priorisiere ich Leads, die die Mails geöffnet und geklickt haben. Verpasste Anrufe werden durch Videomails ersetzt, die über Tools wie Loom aufgezeichnet werden.
Kombination von Automatisierung und Personalisierung
Automatisierte Mails laufen weiter, während personalisierte Maßnahmen wie Anrufe und Videos hinzugefügt werden. Ein Beispiel:
Tage 1 bis 4: Zwei automatisierte Mails.
Woche 2: Anruf, gefolgt von einer personalisierten Videomail und LinkedIn-Interaktionen.
Beispielhaftes Vorgehen bei LinkedIn
Wenn die Kontaktanfrage angenommen wird, aber keine Antwort auf die Mails oder Videos erfolgt:
LinkedIn Nachricht mit einem personalisierten Video.
Regelmäßige Anrufe und Interaktionen bis zu einer Antwort.
Es geht darum, kontinuierlich und strukturiert dran zu bleiben. Deine Leads wissen: Du bist präsent.
“Cadence ist die Kunst, zur richtigen Zeit, mit der richtigen Nachricht, auf dem richtigen Kanal präsent zu sein.”
Zusammenfassung
Multichannel-Kontaktstrategie ist der Schüssel zur Akquise in 2024.
Automatisierte Prozesse mit personalisierten Maßnahmen kombinieren.
Buyer Journey verstehen und entsprechend reagieren.
Kontinuität und Struktur sichern den langfristigen Erfolg.
Wenn du Fragen hast, kontaktiere mich gerne über LinkedIn oder Instagram. Melde dich zudem für meinen Newsletter an, um immer aktuelle Insights und Tipps zu erhalten.
Viel Erfolg bei deiner Akquise und Terminvereinbarung!
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