Du bist im Vertrieb tätig, setzt auf Kaltakquise, machst Cold Calls, rufst potenzielle Kunden an und fragst dich, wie du wirklich effektiv einsteigen kannst? Keine Sorge, in diesem Blogpost zeige ich dir die zwei besten Einstiege, die du nutzen kannst. Damit erreichst du endlich schneller dein Ziel und buchst mehr Termine. Los geht’s!
Akquise ist angesagt. Aber wer bin ich, dass ich dir Tipps gebe? Ich bin seit 19 Jahren im Vertrieb tätig, habe 2005 angefangen und seitdem tausende von Cold Calls hinter mir. Damals haben wir noch aus Telefonbüchern telefoniert – kannst du dir das vorstellen? Später kamen dann Google-Listen, Salesforce und CRM-Systeme ins Spiel. Ab 2017 sind auch Cold-Emails dazugekommen.
Inzwischen liest man häufig, dass Cold Calls angeblich nicht mehr funktionieren. Lass dir gesagt sein: Das ist absoluter Bullshit! Es gibt da draußen 3,5 Millionen Unternehmen, und täglich kommen neue Mitarbeitende hinzu. Glaub mir, ich kenne alle Strategien und weiß, dass Cold Calls besser denn je funktionieren.
Aber kommen wir jetzt zu den versprochenen zwei Einstiegen.
Einstieg Nr. 1: Der Direkte Einstieg
Stell dir vor, du bist beim Dating. Du gehst einfach auf die Person zu, die dir gefällt, und fragst direkt: „Hast du Lust, etwas trinken zu gehen?“ Manchmal wirst du ein „Nein“ hören, aber oft auch ein „Ja“. Genau so funktioniert der direkte Einstieg bei Cold Calls.
Hier ein kleines Beispiel:
Szenario:
Lars Krüger ruft bei Frau Schneider von der Schneider AG an.
Ring Ring...
Schneider: „Hallo, Frau Schneider.“
Krüger: „Guten Tag, mein Name ist Lars Krüger von der Krüger GmbH aus Berlin. Wir möchten gern mit Ihnen zusammenarbeiten. Möchten Sie jetzt auflegen oder geben Sie mir 30 Sekunden und entscheiden dann?“
Schneider: „Ähm, okay, sagen Sie, worum es geht.“
Warum dieser Einstieg funktioniert:
Begrüßung zum Schluss: Wenn du die Begrüßung zum Schluss setzt, zwingst du die Person auf der anderen Seite, mit einer Begrüßung zu antworten. So stellst du sicher, dass sie dir zuhört.
Direktheit: Du gehst direkt zur Sache und verschwendest keine Zeit.
Respekt: Du gibst der Person eine Wahl, was Respekt signalisiert.
Aber Achtung: Dies ist eine Typsache. Es ist nicht jedermanns Sache und vielleicht fühlst du dich nicht wohl dabei. Aber lass es uns ausprobieren und sehen, wie es funktioniert!
Einstieg Nr. 2: Der Indirekte Einstieg
Der indirekte Einstieg nutzt das Prinzip des Empfehlungsanrufs. Stell dir vor, du rufst jemanden an und sagst, dass dir ein Kollege seine Nummer gegeben hat. Hier ein Beispiel:
Szenario:
Lars Krüger ruft wieder bei Frau Schneider an.
Ring Ring...
Schneider: „Hallo, Frau Schneider.“
Krüger: „Guten Tag, Frau Schneider, hier spricht Lars Krüger. Ich hatte Ihre Nummer von einem Kollegen bekommen, es ging um eine Terminabsprache. Haben Sie einen Moment?“
Schneider: „Ja, um was geht’s denn?“
Krüger: „Ich rufe von der Krüger GmbH aus Berlin an. Ich hatte das hier auch nochmal auf Ihrer Webseite gesehen, wenn es um das Thema XY geht, da sind Sie ja absoluter Vorreiter. Da kommt man ja schwer an Ihnen vorbei. Ist das richtig?“
Schneider: „Ja, das machen wir.“
Krüger: „Klasse! Wir haben mit unterschiedlichen Unternehmen in Ihrem Bereich gesprochen und festgestellt, dass es häufig die Herausforderung gibt, dass XYZ nicht funktioniert. Wie sieht das bei Ihnen aus?“
Warum dieser Einstieg funktioniert:
Empfehlungscharakter: Es suggeriert, dass der Anruf nicht völlig kalt ist, da ein Kollege involviert war.
Lob: Lobe die Person oder das Unternehmen. Das bringt dich nach oben und macht die Person dir wohlgesonnener.
Unbestreitbare Realität: Hast du die Nummer von einem Kollegen erhalten? Dann stell das so dar und spring direkt ins Thema.
Herausforderungen und Lösungsansätze
Beim indirekten Einstieg könnte es gelegentlich das Szenario geben, dass jemand nachfragt: „Von welchem Kollegen haben Sie meine Nummer?“ Hier eine mögliche Antwort:
„Die habe ich von Herrn Schmidt bekommen, das ist mein Kollege aus der Geschäftsentwicklung. Er ist mehrfach über Ihr Unternehmen gestolpert und sagte, dass es wirklich das Unternehmen ist, wenn es um Spitzenprodukt XY geht.“
Diese Antwort bezieht sich auf einen Kollegen und verleiht dem Anruf Glaubwürdigkeit. Gleichzeitig lobst du das Unternehmen und sorgst somit für ein positives Gefühl bei deinem Gegenüber.
Warum Cold Calls heutzutage besser denn je funktionieren
Vielleicht fragst du dich, warum Cold Calls heute effektiver sind, obwohl so viele auf digitale Kanäle umgestiegen sind. Das Geheimnis liegt darin, dass es kaum noch jemand macht. Während viele lieber auf Anzeigen, Emails und Social Media setzen, greifen nur wenige zum Telefonhörer. Das bedeutet weniger Konkurrenz und mehr Aufmerksamkeit für dich.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination unterschiedlichster Kanäle – das sogenannte Multi-Channel-Marketing. Es geht nicht darum, den einen perfekten Kanal zu finden, sondern verschiedene Kanäle sinnvoll zu kombinieren.
Wenn du also Anzeigen schaltest, Cold Emails schreibst und gleichzeitig telefonierst, schaffst du eine Omnipräsenz, die schwer zu ignorieren ist.
Fazit
Zusammengefasst kannst du sowohl den direkten als auch den indirekten Einstieg nutzen, um mehr Termine zu buchen. Der direkte Einstieg ist für diejenigen, die keine Angst vor einem klaren und direkten Ansatz haben. Der indirekte Einstieg eignet sich für alle, die lieber auf Empfehlungen und ein wenig Schmeichelei setzen.
Probier beide Methoden aus und finde heraus, welche für dich am besten funktioniert. Und vergiss nicht, dir den Leitfaden für diese Techniken herunterzuladen – den Link dazu findest du unten.
Bist du bereit, deine Kaltakquise auf das nächste Level zu bringen? Dann nichts wie los! Ich freue mich, wenn dir dieser Artikel weiterhilft. Wenn du noch einen besseren Einstieg kennst, schreib es in die Kommentare. So können wir alle voneinander lernen.