Den Kundentyp im Verkauf erkennen, verstehen und richtig einschätzen. Eine Herausforderung, gerade für junge Verkäufer. In diesem Artikel stelle ich Dir den ersten Kundentypen vor – den dominanten Kundentypen.

Das kannst Du mitnehmen:

• Wie erkenne ich den dominanten Kundentypen?
• Was möchte der dominante Kundentyp wirklich?
• Welchen Fehler sollte ich unbedingt bei dem dominanten Kundentypen vermeiden?

Keine Lust zu lesen? Hier das Video zum Artikel: Kundentypen im Verkauf

Kundentypen erkennen

Ich teile die Kundentypen nach dem DISG Modell ein und habe dieses um die durchsetzungsfähigkeit als auch der Entscheidungsgrundlage erweitert (siehe Abbildung “Kundentypen”)

Was ist DISG

Das Akronym DISG (engl. DISC oder DiSC) bezeichnet einen auf Selbstbeschreibung beruhenden Persönlichkeitstest mit den vier Grundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit. Es basiert auf einer Typologie von William Moulton Marston aus dem Jahr 1928. (Quelle: Wikipedia)

Der dominante Kundentyp

Der dominante Kundentyp (rot), findet sich häufig im B2B Vertrieb wieder. Die Führungskraft bzw. der Geschäftsführer ist in vielen Fällen zu einem Teil rot, also dominant, geprägt. Sein Verhalten äußert sich wie folgt:

• Direkt
• Ergebnisorientiert
• Bestimmt
• Willensstark
• Energisch

Vielleicht hast Du es schon einmal erlebt, dass Dein Interessent vom ersten Moment an unruhig wirkte, als auch folgende Aussagen getroffen hat:

• “Okay, legen Sie los, ich habe wenig Zeit!”
• “Kommen Sie bitte schnell zum Punkt!”

Wie Du schon gemerkt hast, hat der dominante Kundentyp wenig Zeit und übernimmt gerne die Führung im Gespräch.

Auf Augenhöhe kommunizieren

Auf grund des hohen roten Anteils möchte dieser Kundentyp nicht mit Bittstellern Geschäfte machen. Partner die nicht mit ihm auf Augenhöhe agieren, verlieren Ihren Reiz und werden nicht weiter beachtet.

Behalte also immer die partnerschaftliche Ebene im Auge. Freundlich und bestimmt ist hier die richtige Wahl Deines Kommunikationsstils. Sollte dieser Kundentyp also versuchen, Dich zurecht zu weisen, biete ihm charmant die Stirn und weise auch auf Deine Zeit hin.

Entscheider: “Ich habe wenig Zeit, kommen Sie bitte sofort zum Punkt!”

Verkäufer: “Klasse das Sie hier so direkt sind. Meine Zeit ist mir ebenfalls wichtig. Ich habe vorab nur ein paar Fragen damit ich Sie besser verstehe und Sie nachher nicht langweile, ist das okay für Sie?”

Deine weiteren Schritte sind somit begründet und er kann “entscheiden” wie es weiter geht.

Das braucht der dominante Kundentyp

Entscheider entscheiden gerne und dies zeichnet den dominanten Kundentypen besonders aus. Deshalb solltest Du dem dominanten Kundentypen immer die Wahl lassen, wie Ihr ein Geschäft macht.

Wenn Du Ihn einfach übergehst z.B. mit einem selbstverständlichen Abschluss -”Gut Herr Müller, dann benötige ich nur noch einen Stempel von Ihnen!” – wird dieser sich wehren, dem Folge zu leisten, da er das Alpha ist, der Entscheider und Bestimmer.

Einfacher ist hier ein Abschluss nach der Alternativ Technik, wo er sich zwischen zwei bis maximal drei Optionen entscheiden kann.

Darüber strebt der dominante Typ auch immer nach Anerkennung. Der eine mehr, der andere weniger, je nach weiterer Ausprägung seines Profils.

Heißt für Dich: Wertschätzung vom Herzen z.B. für die Leistung als Unternehmer. Frei nach dem Motto “Loben bringt nach oben!”.

So entscheidet der dominante Kundentyp

Der dominante Kundentyp entscheidet wir der Gewissenhafte Typ eher rational und orientiert sich dabeian Zahlen, Daten und Fakten. Es reicht hier nicht aus einfach nur eine vertrauensvolle Ebene aufzubauen wie z.B. bei dem stetigen Typ.

Der dominante Kundentyp triftt häufig Entscheidungen und muss diese genau abwägen. Auf grund seiner großen Verantwortung ist hier also auch ein Nachweis der Wirtschaftlichkeit gefragt. Die Frage “Was bringt mir das?” muss deshalb exakt beantwortet und mit Daten unterfüttert werden.

Zusammengefasst möchte dieser Kundentyp:

• Das Zepter in der Hand behalten (rein oberflächlich) und selbst die richtigen Entscheidungen treffen.
• Entscheidungen anhand von Zahlen, Daten und Fakten treffen
• Anerkennung für die eigene Leistung erhalten
• Nicht übergangen bzw. zu stark geführt werden
• Vor der Gruppe als Alpha anerkannt werden
• Nicht mit Bittstellern Geschäfte machen

Dies sind meine persönlichen Beobachtungen in 12 Jahren Direktvertrieb. Wie sind Deine Erfahrungen? Hinterlasse gerne einen Kommentar, wenn Du Ergänzungen oder Fragen hast. Ich freue mich von Dir persönlich zu lesen.

Hier noch einmal das Video zum dominanten Kundentyp:

Liebe Grüße

Lars