Bist du im Großkundenvertrieb tätig und hast nur wenige hochwertige Leads zur Verfügung? Arbeitest du in einer Nischenbranche und fragst dich, wie du am besten an Neukunden und die richtigen Leads kommst? Wie kannst du die notwendigen Daten wie Mobilfunknummern und E-Mail-Adressen verifizieren und geschickt mit dem LinkedIn Sales Navigator kombinieren? Genau diese Fragen werden wir in diesem Blogpost beantworten. Ich habe ein mega geniales Setup sowie ein geniales Tool entdeckt, das dir Schritt für Schritt zeigt, wie du das Maximum aus dem LinkedIn Sales Navigator herausholen kannst.
Lass uns einsteigen!
Schritt 1: LinkedIn Leads anreichern
In vier einfachen Schritten kannst du deine LinkedIn Leads sofort mit einer E-Mail und Telefonnummer anreichern lassen, die du für Akquisezwecke weiterverarbeiten kannst. Schauen wir uns das an. Falls du mich noch nicht kennst—ich heiße Lars und bin seit 2005 im B2B-Vertrieb tätig. Ich hatte das Glück, Unternehmen wie Enpal, Personio und viele andere Tech-Unternehmen von der Frühphase an zu begleiten.
Seit diesem Jahr baue ich mit B2B-Unternehmen ihre Teams und Sales-Prozesse auf, die ihnen wöchentlich fünf bis 15 Neukundentermine generieren—was letztlich zu mehr Umsätzen führt. Aber genug von mir—kommen wir zu dir und deiner Challenge.
Deine Herausforderung im Sales
Wenn du in einer Nischenbranche tätig bist und nur wenige hochklassige Leads zur Verfügung hast, kannst du nicht im großen Stil klassische Cold-Outreach-Mails verschicken. Das bedeutet, du musst deine Zielunternehmen ganz genau analysieren und die relevanten Stakeholder ansprechen. Gerade im Enterprise-Vertrieb ist es wichtig, mehrere Deal-Personas zu adressieren, die dich dabei unterstützen können, deine Dienstleistung oder dein Produkt erfolgreich zu installieren.
Der LinkedIn Sales Navigator
Der LinkedIn Sales Navigator ist ein wunderbares Tool, mit dem du deine Leads filtern und organisieren kannst. Du kannst eine Accountsuche machen und nach unterschiedlichen Kriterien filtern, wie Branche, Mitarbeitergröße und relevanten Events. Mit einem gut gefilterten Account-Listing kannst du spezifische Nachrichten verfassen und dein Account-Based-Marketing entsprechend ausrichten.
Schritt 2: Deep Dive in die Accounts
Nachdem du eine Accountliste erstellt hast, führst du einen Deep Dive in diese Accounts durch. Im Sales Navigator können hilfreiche Einblicke wie Finanzierungsrunden oder Mitarbeiterwachstum angezeigt werden. Ein Schlüsselpunkt ist dabei der “Decision Makers”-Link, der dir die Führungspersönlichkeiten eines Unternehmens zeigt. Diese Daten kannst du verwenden, um die für dich relevanten Deal-Personas zu identifizieren und in deinem CRM-System zu speichern.
Schritt 3: Deal Personas identifizieren
Du solltest dich auf die Stakeholder konzentrieren, die für dich und dein Unternehmen relevant sind. Neben der Geschäftsführung können das Personalleitung, Marketingleitung, Vertriebsleitung oder das Controlling sein. Diese Personen speicherst du dann in einer speziellen Liste im Sales Navigator—beispielsweise als “Qualified Leads”.
Schritt 4: Datenanreicherung mit Surf
Ein großartiges Tool, das ich entdeckt habe, ist Surf. Es ist ein Chrome-Plugin, das du mit deinem CRM-System wie HubSpot, Pipedrive oder Salesforce verbinden kannst. Falls du kein CRM-System hast oder ein anderes nutzt, kannst du auch Google Sheets verwenden. Surf erlaubt es dir, Daten von LinkedIn-Profilen über einen API-Schlüssel verschiedener Datenanbieter wie Apollo oder Lucia anzureichern. Besonders beeindruckend ist, dass Surf diese Daten-Anreicherung auch selbstständig durchführen kann.
So funktioniert Surf:
Installation und Verbindung: Installiere das Surf-Plugin und verbinde es mit deinem CRM-System oder Google Sheets.
Lead-Anreicherung: Wenn du einen Lead in Surf öffnest, reichert das Tool die Daten automatisch an und überträgt sie in dein CRM-System.
Kampagnenintegration: Ein weiteres Highlight ist die Integration mit E-Mail-Outreach-Tools wie Lemlist, wodurch du deine Leads direkt in laufende Kampagnen einspeisen kannst.
Die Vorteile von Surf
Das Tool spart dir enorm viel Zeit und Aufwand. Wo du früher vielleicht händisch Daten von LinkedIn ins CRM übertragen musstest, erledigt Surf diesen Prozess automatisch. Es ist ein eleganter und benutzerfreundlicher Weg, Leads effizient zu verarbeiten und zu qualifizieren.
Eine Checkliste für deinen Erfolg
Hier sind die Schritte, die du befolgen solltest:
LinkedIn Sales Navigator: Erstelle eine Accountsuche und eine Accountliste.
Decision Makers: Identifiziere die relevanten Personas im Sales Navigator.
Leads speichern: Speichere die qualifizierten Leads in einer Liste.
Datenanreicherung: Nutze Surf, um die Leads in dein CRM-System zu übertragen und anzureichern.
Kampagnenintegration: Integriere die angereicherten Leads direkt in deine Kampagnen-Tools wie Lemlist.
Ein abschließender Gedanke
Ich hoffe, dieser Blogpost hat dir gefallen und dir hilfreiche Einblicke gegeben. Links zu Surf und Lemlist findest du in der Infobox. In den kommenden Wochen werde ich auch ein YouTube-Video veröffentlichen, in dem ich das Ganze noch im Detail vorstelle.