Du bist im Vertrieb tätig, verkaufst und stellst dir die Frage, was sind diese fünf Geheimnisse, die die Top-Performer im Sales ausführen, um immer wieder mehr Neukunden als alle anderen zu gewinnen? Abschlussraten von 75, 80, 90 % generieren. Und ja, nach 19 Jahren im B2B-Vertrieb und hunderten von ausgebildeten Verkäuferpersönlichkeiten kann ich dir sagen, ich habe ein Muster entschlüsselt. Diese fünf Geheimnisse, die dazu führen werden, dass auch du mehr Umsatz machst, werde ich jetzt mit dir in diesem Blogpost teilen. Das ist für dich ein überaus wertvolles Zeitinvest. Freu dich drauf und lass uns einsteigen.
Geheimnis Nr. 1: Kundenbeziehungsaufbau
Vielleicht sagst du jetzt: “Kundenbeziehungsaufbau? Hey Lars, das erzählst du mir nichts Neues.” Und ich sage dir, Kundenbeziehungsaufbau machen die meisten nicht richtig.
Wichtig ist hier, dass du von Anfang an Vertrauen schaffst – deinem Kunden und deinem Unternehmen gegenüber, mit den Leuten, mit denen du zusammenarbeiten willst. Wie kannst du das machen? Hast du schon mal darauf geschaut, was passiert, wenn man dich googelt? Hast du schon mal geschaut, wie deine Social-Media-Profile aussehen oder was man über deine Produkte und Dienstleistungen im Internet finden kann?
“Mach es doch einfach mal und versetz dich in die Lage eines Kunden, der dich das erste Mal kennenlernt und sich mit dir beschäftigt.”
Hier kannst du sehr viel Vertrauen schaffen, wenn du bei Google einen vernünftigen Business-Eintrag hast, gute Bewertungen hast, ordentliche Social-Media-Profile hast und vor allem auch vernünftigen Content erstellst, der Mehrwert liefert.
Wenn du dann in das persönliche Gespräch gehst, geht es natürlich auch darum, bevor du in dieses Gespräch gehst, das perfekt vorzubereiten. Schau dir die Webseite des Unternehmens an, sieh dir die News an, durchforste die Stellenausschreibungen und die relevanten Themen, die wichtig für eine vernünftige Präsentation sind. Wenige Leute im Verkauf machen das, aber wenn du es tust, kannst du punkten, indem du im Verkaufsgespräch gezielte Informationen als “Gewürz in die Suppe” hineingibst. Das Ergebnis wird besser schmecken.
Geheimnis Nr. 2: Effektive Kommunikation
Spitzenleute im Vertrieb kommunizieren super, super effektiv. Wie kannst du das für dich umsetzen? Ganz einfach, indem du die richtigen Fragen stellst. Offene Fragen führen dazu, dass die Leute dir mehr Informationen geben, im Gegensatz zu geschlossenen Fragen. Eine offene Frage wäre zum Beispiel: “Wie haben Sie den aktuellen Prozess bisher ausgeführt?”
Paraphrasieren ist ebenfalls ein mächtiges Werkzeug. Das, was du hörst, fasst du noch einmal in deinen eigenen Worten zusammen. Viele Verkäufer hören einfach hin und folgen ihrem Skript weiter. Aber wenn du paraphrasierst, zeigst du deinem Gegenüber, dass du wirklich zuhören und verstehen willst.
Eine effektive Kommunikation hängt auch stark von der Tonalität ab. Passe deine Sprechweise an dein Gegenüber an. Spricht dein Gegenüber schnell, sprichst du auch etwas schneller. Spricht er langsam, sprichst du auch langsamer. Damit sorgst du für Vertrautheit und weiter wachsendes Vertrauen.
Geheimnis Nr. 3: Proaktives Einwandsmanagement
Immer wieder äußern Kunden im Gespräch Bedenken bezüglich deiner Dienstleistung oder deinem Produkt. Ein klassisches Bedenken könnte sein: “Das ist eine ziemlich hohe Investition.”
Spitzenverkäufer sind gut vorbereitet und haben Einwandbehandlungen parat. Ähnlich wie beim Fußballspiel haben sie alle Einwände vorab gesammelt und passende Antworten vorbereitet. Diese lernen sie nicht auswendig, sondern integrieren sie in ihre Persönlichkeit. Dadurch können sie Bedenken ganz einfach parieren.
Eine andere Methode ist die Einwandvorwegnahme. Wenn du z.B. weißt, dass die Investition häufig als Einwand kommt, weil du ein Premiumprodukt verkaufst, kannst du das Thema proaktiv angehen. Stelle eine Wirtschaftlichkeitsberechnung auf und zeige deinem Kunden, welche Konsequenzen es hat, wenn er nichts ändert, im Vergleich zur Investition bei dir.
Geheimnis Nr. 4: Erfolgsorientierte Abschlusstechniken
Spitzenleute im Vertrieb haben ein spitzen Mindset. Sie sind darauf ausgerichtet, Lösungen zu finden, Ziele zu erreichen und aus schwierigen Situationen das Beste herauszuholen.
Visualisiere vor dem Gespräch den Abschluss. Stelle dir vor, wie es sich anfühlt, wenn deine Kunden zu dir sagen: “Ja, lassen Sie uns das machen.” Diese Visualisierung hilft dir, im Gespräch anders zu argumentieren und zu präsentieren.
Top-Verkäufer lassen die Kunden kaufen, statt aktiv zu verkaufen. Sie lehnen sich zurück und lassen ihre Fragen eins zum anderen führen, so dass der Kunde beginnt, sich das Produkt selbst zu verkaufen. Eine klassische Frage wäre nach den Top drei Features nach einer Präsentation. Das hilft, den Kunden von den eigenen Highlights zu überzeugen.
Essentiell ist auch der Call to Action und das verbindliche Follow-up. Selbst wenn du im ersten Gespräch nicht verkaufst, setze immer einen neuen Termin. Viele Verkäufer lassen die Kunden von der Leine und verlieren dadurch potenzielle Abschlüsse. Setze gezielte Follow-ups, um den Prozess voranzutreiben.
Geheimnis Nr. 5: Kontinuierliches Lernen
Spitzenleute im Vertrieb sind absolut gierig nach Feedback. Sie warten nicht, bis jemand zu ihnen kommt, sondern holen sich aktiv Feedback ein:
“Kannst du mir vielleicht mal helfen und über die Schulter schauen, mir ein Feedback geben?”
Sie verfolgen ständig Trends und halten sich auf dem Laufenden, sei es durch Fachliteratur, Videos, oder Content im Netz. Netzwerken ist ebenfalls ein wichtiger Aspekt. Proaktiver Austausch mit anderen Verkaufsexperten kann wertvolle Einblicke bringen.
Schau dir an, wer der Beste in deinem Team ist, lade ihn zum Mittagessen ein und lerne von ihm. Jede Kleinigkeit, die du aufnimmst, kann dich nach vorne bringen.
Fazit
Hier noch einmal die fünf Geheimnisse zusammengefasst, die dich zu einem besseren Verkäufer oder einer besseren Verkäuferin machen:
Kundenbeziehungsaufbau – Vertrauensaufbau von Anfang an.
Effektive Kommunikation – Arbeits an deinen Fragetechniken, Sprechgeschwindigkeit und Tonalität.
Proaktives Einwandsmanagement – Bereite dich auf die häufigsten Einwände vor und antworte proaktiv.
Erfolgsorientierte Abschlusstechniken – Visualisiere den Abschluss und nutze effektive Follow-up-Strategien.
Kontinuierliches Lernen – Hole dir fortlaufend Feedback und bleibe immer am Ball.
Wenn selbst nur ein neuer Impuls dabei war, der dir weiterhilft, dann hat sich die Zeit für diesen Blogpost gelohnt. Hinterlasse mir gerne einen Kommentar und abonniere den Kanal für mehr wertvollen Content. Viel Erfolg und bis zum nächsten Mal.
Ciao!