Du bist im B2B-Vertrieb und fragst dich, wie du eine Messe nutzen kannst, um ordentliche Termine zu gewinnen – und das sogar, wenn du auf der Messe gar kein Aussteller bist? In dieser spannenden Podcast-Folge schauen wir uns das genau an. Du bekommst einen Überblick und einige Insights, was du machen kannst, um auf einer Messe Termine für dich zu akquirieren. Lass uns direkt einsteigen.
Herzlich Willkommen bei BB Sales Master
Herzlich willkommen bei BB Sales Master, deinem Podcast, der hinter die Kulissen aller Sales Insights schaut. Hier erfährst du, wie du das Potenzial im Vertrieb und Marketing für dein bestehendes oder angehendes Unternehmen nutzen und umsetzen kannst. Und das Ganze von und mit Lars Krüger, deinem B2B Sales Experten.
Die Herausforderung von Messen
Messen sind eine großartige Möglichkeit, um Kontakte zu knüpfen und Leads zu generieren. Ich persönlich habe schon viele Messen erlebt. Eine der anstrengendsten Messen, auf denen ich gearbeitet habe, war die Agritechnica, die größte Messe für Landwirtschaftstechnik in Europa. Fünf Tage in Hannover auf einem riesigen Messegelände, von morgens bis abends im Einsatz und danach noch auf den Messepartys – das ist wirklich eine Herausforderung.
Aber unabhängig davon, wie groß oder klein die Messe ist, die Strategie bleibt ähnlich. Heute möchte ich mit dir eine Strategie teilen, wie du auch Messen für dich nutzen kannst, wenn du selbst nicht als Aussteller gelistet bist.
Warum lohnt es sich, Messen zu nutzen?
Ein hervorragendes Beispiel ist die OMR (Online Marketing Rockstars) Messe. Nur weil alle dahinrennen und es super gehypt ist, heißt das nicht, dass dort jeder Erfolg hat. Oftmals fragt man sich, lohnt sich der Aufwand überhaupt? Die Kosten für den Stand, Reisekosten, Unterkunft und andere Ausgaben summieren sich schnell. Deshalb ist es umso wichtiger, dass du eine solide Strategie hast, um die Messe wirklich effektiv zu nutzen.
Der Wert von Messen ohne Stand
Wenn du nicht bereit bist, tausende Euro für einen Stand auszugeben, aber dennoch spannende Unternehmen auf der Messe sind, die für dich von Interesse sind, gibt es andere Wege, wie du die Messe zu deinem Vorteil nutzen kannst.
10 Schritte zur Messe-Akquise ohne Stand
1. Messevorbereitung
Die Vorbereitung beginnt lange vor der Messe. Du solltest eine Liste der Unternehmen, die ausstellen, sowie deren Stände erstellen. Schau dir an, welche dieser Unternehmen in dein Ideal Customer Profile (ICP) passen und erstelle eine grobe Liste.Eine Möglichkeit ist es, auch bestimmte Technologien oder Software-Lösungen zu suchen, die für dich relevant sind. Tools wie Webalizer können dabei helfen, Unternehmen zu identifizieren, die bestimmte Technologien nutzen.
2. Setze dir ein Ziel
Bevor du auf die Messe gehst, setze dir ein klares Ziel. Wie viele Leads möchtest du generieren? Wir hatten uns beispielsweise das Ziel gesetzt, an einem Tag 30 Leads zu generieren. Leads bedeuten hier, dass wir wirklich mit jemandem gesprochen haben und Kontaktdaten ausgetauscht wurden, um im Nachgang qualifizierte Termine zu setzen.
„Setze dir ein klares Ziel: Wie viele Leads möchtest du generieren?“
3. Zielpersonen definieren
Definiere klar, welche Ansprechpersonen für dich relevant sind. Auf der Messe sind es meistens Leute aus Vertrieb und Marketing, aber es lohnt sich auch, nach höher gestellten Personen wie dem CEO oder CMO zu fragen.
4. Stände strategisch angehen
Konzentriere dich auf größere Stände, an denen mehrere Personen arbeiten. Diese Unternehmen haben oft auch im Hintergrund eine größere Struktur und können mehr potenzielle Leads bieten. Ich habe mich z.B. auf Stände größer als 30 Quadratmeter konzentriert.
5. Die richtigen Personen ansprechen
Sprich möglichst seniorige Personen an. Vermeide es, mit Messeassistenten oder -hostessen zu sprechen, sofern diese nicht die Entscheidungsbefugnis haben. Suche nach den relevanten Ansprechpartnern in Führungspositionen.
6. Gespräche auf der Messe
Auf der Messe angekommen, geht es darum, Kontakt herzustellen. Der erste Eindruck ist wichtig. Nutze Lob, um ins Gespräch zu kommen, und stelle Fragen, die das Interesse des Gegenübers wecken. Zum Beispiel: „Wie macht ihr das eigentlich im Lead Management?“
7. Elevator Pitch
Nachdem du ein Gespräch eröffnet hast, stelle dich und dein Unternehmen kurz und prägnant vor. Ein Elevator Pitch sollte kurz und auf den Punkt gebracht sein: „Ich bin Lars und wir helfen Unternehmen wie eurem, ihre Serviceanfragen um bis zu 50 % zu reduzieren.“
8. Qualifizierungsfragen stellen
Stelle Fragen, die dir helfen, den Bedarf des potenziellen Kunden zu verstehen. Beispiel: „Wie geht ihr im Vertrieb mit Herausforderungen XY um?“
9. Kontaktdaten sichern
Frage nach einer Visitenkarte, idealerweise von seniorigen Personen. Visitenkarten enthalten oft wertvolle Informationen wie Durchwahlnummern.
10. Follow-Up Termin vereinbaren
Wenn möglich, versuche direkt auf der Messe einen Termin zu vereinbaren. Frage, ob dein Gesprächspartner seinen Kalender auf dem Smartphone dabei hat und vereinbare sofort einen konkreten Termin für ein vertiefendes Gespräch nach der Messe.
Fazit
Messebesuche können auch ohne eigenen Stand extrem wertvoll sein, wenn man sie strategisch angeht. Das richtige Vorbereiten, gezieltes Ansprechen der richtigen Personen und eine klare Zielsetzung sind dabei essentiell.
Wenn dir diese Strategie gefällt und du mehr erfahren möchtest, geh doch mal kurz zu Spotify oder Apple Podcast und gib uns eine Bewertung. Das hilft nicht nur mir, sondern auch anderen, ihre Ziele einfacher zu erreichen. Vielen Dank und viel Erfolg bei deiner Messeakquise!
Wenn dir die Inhalte heute gefallen haben, dann hast du jetzt die Chance, deinen Vertriebsprozess auf das nächste Level zu bringen. Stell dir vor, innerhalb von nur dreißig Tagen könntest du wöchentlich fünf bis fünfzehn brandneue Verkaufstermine generieren und das mit einer Struktur, die so robust ist, dass du sie spielend leicht an neue Mitarbeitende weitergeben kannst. Möchtest du das auch erreichen? Dann zögere nicht länger und sichere dir jetzt deinen persönlichen Termin mit Lars.
Wir freuen uns darauf, dich persönlich kennenzulernen.