Du bist bei LinkedIn und willst Neukunden gewinnen und stellst dir die Frage: Wie kann ich in einfachen Schritten die Daten von meinen LinkedIn-Leads anreichern lassen? Das heißt, wie komme ich schneller an meine Ansprechpartner ran, erhalte Telefonnummern, E-Mail-Adressen und füge diese auch noch in mein CRM-System ein.
In vier einfachen Schritten gibt es eine Möglichkeit, dass du deine Leads in genau diesen Steps anreicherst und für dich gewinnst. Es wird ein extrem spannendes Video, was in dieser Qualität jetzt wahrscheinlich nicht so schnell bei YouTube wiederfinden wirst. Wir machen wie immer einen Deep Dive, von daher freue ich mich, lass uns einsteigen.
Let’s go.
LinkedIn Leads anreichern
Ja, und da sind wir auch schon wieder am Arbeitsplatz und steigen wir doch direkt ein. Also so kannst du in vier einfachen Schritten deine LinkedIn Leads sofort mit einer E-Mail und einer Telefonnummer anreichern lassen und diese dann sogar noch ins CRM System übertragen. Warum ist es wichtig? Das schauen wir uns jetzt in diesem Video an.
Aber ja, ihr seht es hier schon, wenn du und dein Jagdpartner cr de.
Also wir stehen praktisch jetzt hier mit dieser Möglichkeit nicht mehr einfach nur noch mit einer Pumpgun vor dem Wald, sondern wir können jetzt hier richtig schön gezielt in die Accounts, in die Wunschfirmen einsteigen, die wir als Kunden gewinnen möchten und sind da dementsprechend jetzt mit dem Snipergewehr bewaffnet. Und ja, wer erzählt euch das? Mein Name ist Lars Krüger, bin jetzt seit 2005 im B2B Vertrieb unterwegs und durfte wirklich sehr spannende Unternehmen begleiten, wie z.B. Personio, Emppal, Käuferportal, viele andere und habe dann auch als Co-Founder eine eigene Software as a Service Lösung die letzten sechs Jahre mit aufgebaut, ear Yo, die jetzt mittlerweile auch siebenstellige Jahresumsätze wiederkehrend generiert. Also auch dementsprechend ein sehr wertvolles Unternehmen für viele unserer Kunden.
Herausforderung im B2B Sales
Und ja, ansonsten baue ich mit B2B Unternehmen und deren Teams skalierbare B2B Sales Prozesse auf, habe einen Grad Blick auf das Ganze, um wöchentlich erstmal sicherzustellen, dass fünf bis 15 Neukunden Termine reinkommen und das halt aus eigener Kraft heraus, also ohne Paid Ads oder sonstige Agenturdienstleistungen.
Also mehr als Advisor helfe ich dabei, dass ihr eine interne Sales Expertise, eine interne Vertriebsexpertise aufbaut, damit Vertrieb wirklich bei euch ein top skill wird und ihr dann dementsprechend auch wachsen könnt. Was ist jetzt die Challenge? Also du bist spitz in einem Bereich im Sales tätig und hast dadurch sehr wenige Leads zur Verfügung. Ja, also hast dich auf eine Branche spezialisiert und musst da jetzt ganz gezielt eintauchen und dich dementsprechend mit den Leuten auseinandersetzen.
Du kannst also nicht im großen Stil klassischen Cold Outreach betreiben und jetzt einfach mit der Pumpgun dich von Wald stellen und einfach die ganze Zeit ballern. Du musst dir deshalb deine Zielunternehmen genau anschauen. Dabei musst du unterschiedliche Stakeholder ansprechen. Also du kannst nicht klassisch, wie es in manchen Geschäftsmodellen der Fall ist, einfach jetzt mal über eine Person in das Unternehmen einsteigen, sondern du musst, weil deine Unternehmen größer sind, dich z.B. an den CEO wenden, dann aber halt auch an den Chief Sales Officer, an den Chief Revenue Officer und wie sie alle heißen, je nachdem was du verkaufst.
Und diese musst du gezielt erfassen und in dein CRM übertragen. Das kommt dann auch noch dazu. Jetzt könntest du ja sagen “Mensch Lars, aber wir haben ja auch hier eine Business Abteilung, die bereiten das Ganze für uns auf.” Das ist super, wenn ihr das habt, aber die meisten Unternehmen da draußen, gerade Startups, die jetzt am Anfang stehen, haben das noch nicht und Dementsprechend muss dann halt klassisch der Gründer oder die Gründerin oder dann der Sales Developer oder vielleicht sogar der Account Executive, wenn in einer Hybrid Funktion unterwegs ist, aber darum soll es hier heute nicht gehen, muss sich halt wahrscheinlich manchmal auch mit den Leads intensiver beschäftigen und erstmal vorfiltern, sind die für uns interessant? Und das ist in manchen Unternehmen und manchen Branchen eine sehr selektive Arbeit.
Vier Schritte zur erfolgreichen Lead-Generierung
Gleichzeitig benötigst du Daten zur Kontaktaufnahme. Es kommt noch dazu, wir brauchen eine E-Mail-Adresse, eine Telefonnummer und müssen die halt anreichern lassen. So, jetzt kannst du wie folgt vorgehen, also Outreach über den LinkedIn Sales Navigator.
Schritt 1: Du erstellst eine passende Accountliste mit deinen Zielfirmen. Jetzt sieht man es hier auch auf dem Screenshot.
Wir haben erstmal eine Filterfunktion eingestellt, also z.B. Unternehmen zwischen 50 und 1000 Mitarbeitenden. Da sind wir jetzt erstmal im KMU Bereich unterwegs mit einem Growth, also ein Wachstum im gesamten Unternehmen von 10 bis 20% im DACH-Bereich, im Technologie, Information und Internet Segment.
Das ist sozusagen die Industries, bei mir auf Englisch, wundert euch nicht. Und damit kriegen wir eine Accountliste. Und was wir jetzt hier sehen, da haben wir jetzt 253 Accounts, die für uns interessant sind. Also wir haben uns jetzt eine bestimmte Branche rausgesucht mit bestimmten Merkmalen. Das ist ein ganz klassischer Weg, den kennt ihr alle.
Wenn ihr ihn noch nicht kennt, empfehle ich euch das so vorzugehen. Also nicht einfach mit der Pumpgun ständig alles abzuballern, weil da kommt dann halt auch nicht viel zurück, sondern wirklich das Scharfschützengewehr rausholen und gezielt reintauchen. Gerade am Anfang ist es manchmal nicht so einfach für das ein oder andere Unternehmen herauszufinden, wer wirklich interessant ist.
Schritt 2: Du machst einen Deep Dive in diese Accounts und identifizierst die passenden Deal Personas, also Decision Makers. Es gibt im Sales Navigator, je nach Edition, wirklich Insights zu den Accounts, also Wachstumszahlen, aktuelle News und Trigger Events, auf die man sich dann beziehen kann. In manchen Editionen ist das nicht der Fall.
Teilweise kriegen wir aber auch über den Sales Navigator nicht alle Informationen. Also ich habe mir Insights angeschaut, die es im Sales Navigator nicht gab, dafür aber auf der Website oder über Google zu finden waren. Das ist einfach so. Die sind grundsätzlich sehr gut, aber dennoch müssen wir da immer noch mal genauer hinschauen. Jetzt gucken wir uns also von dem Account die Decision Makers oder Entscheider an und klicken darauf.
Was dann passiert ist, dass uns Entscheidungsträger in diesem Unternehmen angezeigt werden. Du suchst dir die passenden Deal Personas raus und speicherst diese in einer Leadliste ab, z.B. qualified Leads. Jetzt gehen wir also in die Accounts, schauen uns die Entscheidungsträger oder Entscheidungsträgerinnen an und prüfen, wer für uns relevant ist, z.B. der Vertriebsleiter oder Geschäftsführer(in). Diese Personen speichern wir dann erstmal in eine Liste ab. Liste Eins nennen wir sie, qualifizierte Leads. Da parken wir sie jetzt erstmal, damit wir mit diesen Leads im nächsten Schritt weiterarbeiten können. Aber erstmal picken wir uns die Leads raus, die für uns interessant sind.
Schritt 3: Du gehst zum Tagesende in diese Liste und überträgst diese Leads in dein CRM und dein Outreach Tool mit Surf. Für diejenigen, die Surf noch nicht kennen: Es ist ein Tool, das Leads von LinkedIn zum CRM System überträgt. Was jetzt aber relativ neu ist, ist, dass Surf selbst Daten anreichert über unterschiedliche Anreicherungspartner, mit denen sie zusammenarbeiten.
Das ist hochinteressant und wir sehen uns das gleich live an, wie das Ganze funktioniert. Surf, dein neues Outreach-Masterpiece.
Schauen wir uns das doch einfach mal auf der Website an. Wenn ihr mit HubSpot, Salesforce oder Pipedrive arbeitet, sind das ja die gängigen CRM Systeme am Markt. Grundsätzlich geht das auch mit Google Sheets. Ja, dann kann ich mir wieder ein Workflow bauen. Auch kein Thema, kriege ich hin.
Schritt 4: Übertrage deine qualifizierten Leads in dein CRM und beginne mit dem Outreach.
Effizientes Lead-Management mit Surf
Wenn ihr noch gar kein CRM System habt, könnt ihr auch mit Google Sheets arbeiten. Ja, auch super. Gerade für Startups, die ganz, ganz weit am Anfang stehen und noch kein CRM System eingerichtet haben, kann man hier auch richtig schön quick and dirty loslaufen. Das heißt, wir installieren uns Surf. Das ist ein Chrome Plugin.
Ihr seht es hier oben auch bei mir in der Leiste. Ja, da ist Surf sozusagen installiert und dann wird im Hintergrund in der App eine Connection zum CRM System hergestellt oder zu Google Sheets. Und dann gehen wir rüber zu LinkedIn. Und bei LinkedIn, ich habe es jetzt halt schon mal vorbereitet, habe ich jetzt mal den Amon Menzel geöffnet. Und der Amon Menzel ist ein Head of Marketing bei JoinCom, also relativ großer Player.
Amon ist jetzt auch in der relevanten Position, die wir als Ansprechpartner nehmen können, je nachdem, welche Dienstleistung wir anbieten wollen. Also neben dem CEO natürlich oder der CEO. So, und jetzt sehen wir halt Mensch Amon, alles klar, sieht spannend aus. Und jetzt sehen wir halt auch hier, jetzt können wir ihn sozusagen in ein CRM System übertragen mit Surf.
Also Surf fügt einen neuen Bereich hinzu und was wir jetzt machen ist, wir übertragen ihn als Lead. Es passiert folgendes: Ich drücke jetzt hier rauf und jetzt arbeitet das System und fängt an den Lead anzureichern. Und ihr seht jetzt hier, wie die Telefonnummer rausgesucht wurde, die kommt von Apollo, und die E-Mail-Adresse angereichert wurde, die kommt von Hunter IO. Jetzt sehe ich aber auch schon, Achtung, hier ist ein Ausrufezeichen. Das heißt, die E-Mail ist nicht valide. Und das kann passieren, dass zum Beispiel Hunter IO oder Apollo oder wie die ganzen Tools heißen, E-Mails finden, die dann erstmal nicht validiert sind.
Da müssen wir mit leben und gegebenenfalls nochmal über einen anderen Kanal suchen. Was jetzt aber auch passiert ist, ist, dass dieser Lead direkt im CRM angelegt wurde. Also, er ist jetzt direkt bei mir in Salesforce und ich kann jetzt von hier aus auch gleichzeitig, weil Surf z. B. mit Lemlist integrierbar ist, ihn direkt in meine Outreach Kampagne übertragen.
Das heißt, ich klicke jetzt hier auf “Add” und wenn ich jetzt hier auf “Add” klicke, öffnen sich meine Kampagnen und ich kann ihn direkt dort rüber pumpen. Und somit habe ich mir jetzt also gezielt, wir fassen noch mal zusammen, in einer Accountliste meine passenden Accounts rausgesucht, habe mir dann eine Leadliste erstellt und habe dann letztlich mit Surf den Datensatz direkt bei LinkedIn angereichert.
Ja, ihr habt dann also dementsprechend hier die Suche gesehen, ihn ins CRM gleichzeitig übertragen, also mega genial. Und jetzt kann ich den natürlich in meine Outreach Kampagne packen und parallel dann im CRM System in mein Outreach Framework packen. Ich habe dazu ein Video gemacht, guckt es euch gerne an, wie so ein Outreach Framework im CRM System aussehen kann und kann jetzt diesen Lead angehen.
Also wirklich mega genial. Das Team von Surf ist ein deutsches Unternehmen und haben einen ganz, ganz tollen Job gemacht. Grüße gehen raus an euch, ganz, ganz toll. Links zu Surf hier unten auch bei einer Infobox, ist natürlich ein Affiliate Link. Ich habe sofort gesagt, Leute, ich supporte euch, ich feature das. Und ich kenne auch andere sehr gute, starke Seller, die da schon länger mit unterstützen und daran arbeiten, dass dieses Unternehmen weiter nach vorne kommt. Also wirklich sehr schön gebaut und ja, ihr seht’s, der Lead ist direkt ins CRM gewandert.
Letztlich, ja, alle wichtigen Datenprovider können integriert werden und ihr nutzt einfach die Surf Credits. Es gibt entweder die Datenprovider wie in meinem Fall z.B. habe ich Hunter IO integriert, das ist immer so mein go-to Tool gewesen für das Thema E-Mail-Anreicherung. Ihr könnt aber natürlich auch z.B. Droptat, Lucia – sehr heiß für Mobiltelefonnummern oder auch Apollo nutzen, mittlerweile sehr beliebt bei Unternehmen. ZoomInfo, Branchenprimus aus Amerika, hat natürlich auch seinen Preis.
Je nachdem, mit welchem Anbieter ihr zusammenarbeitet, könnt ihr das direkt integrieren oder ihr nehmt die Surf Credits und dann macht Surf für euch den Job. Das ist genial. Das, was ihr bei Surf investiert, rechnet sich. Ich kann euch das mal zeigen, ich habe es ausgerechnet:
- 9,95 € pro User und pro Monat- Unbegrenzte E-Mails finden- 100 Mobiltelefonnummern inklusiveEin super Deal!Wenn ihr aus den generierten Leads nur 10 Termine macht, kostet euch ein Termin 5,90 € und ihr werdet Produkte für drei, vier, fünf Tausend Euro im Jahr verkaufen. Natürlich haben wir noch einen anderen Tech Stack, der bezahlt werden muss, aber das ist ein super fairer Deal. Also auch hier nochmal, als ich das mir ausgerechnet habe, habe ich gesagt, top, das passt. Die machen einen richtig guten Job, die Jungs und natürlich auch die Mädels. Genau, kommen wir mal wieder zurück.
Lead Management Checkliste
Also hier noch mal deine Checkliste. Richtet euch den Link in Sales Navigator ein. Erstelle eine Accountsuche und pack die passenden Bayer Persona aus, die für euch interessant sind, in eine Liste. Abends geht ihr in diese Liste, pump sie sozusagen rüber in euer CRM, in euren Google Sheet und in eure Outreach-Kampagne, je nachdem, wie ihr aufgestellt seid. Die Daten werden dabei automatisch angereichert. Das ist ein richtig eleganter Schritt.
Natürlich solltet ihr die Leads dann in eine zweite Liste abspeichern. Also von Liste eins packt ihr sie in Liste zwei, damit sie bearbeitet werden können und ihr die Leads im Sales Navigator besser tracken und nachverfolgen könnt. Ich baue mir das immer aus wie ein Funnel.
Und jetzt zum Schluss, wie findest du Surf? Wie gefällt dir die Lösung?
Abschluss und Feedback
Ich war absolut begeistert, als ich damit gearbeitet habe und wir haben es auch sofort gekauft. Hinterlass doch einfach mal einen Kommentar und wenn du jetzt diese Checkliste für dich nutzen willst, also so wie es dir jetzt hier auch aufgezeigt habe mit den Links, like das Video, abonniere diesen Kanal und kommentiere mit, ich korrigiere ja mit Surf, so, das ist live und ansonsten sende ich dir den Link dann auch zu, zu dieser Checkliste und dann wünsche ich dir viel Erfolg dabei und vor allen bin ich gespannt auf dein Feedback und ja, wir sehen uns im nächsten Video. Bis dahin viel Erfolg, happy hunting, ciao.
