Wie gewinne ich am einfachsten Neukunden?
Du bist im B2B-Vertrieb, hast ein Unternehmen, bist direkt im Sales tätig und stellst dir die Frage: Wie gewinne ich am einfachsten Neukunden? Vor allem, wie generiere ich die richtigen Termine für mein Unternehmen? In diesem Blogpost schauen wir uns ein extrem spannendes Thema an, das du in dieser Qualität wahrscheinlich nirgendwo anders finden wirst. Und zwar schauen wir uns an, wie du dein Outreach Framework aufbaust, was es bedeutet, einen vernünftigen Multi-Channel-Ansatz zu installieren und vor allen Dingen, wie du das in deinem CRM-System integrierst. Ich werde dir ganz konkrete Beispiele zeigen, wie du in 2025 und natürlich jetzt noch in 2024 Sales machst.
“Es ist wirklich super spannend. Freu dich auf diesen Artikel, lass uns einsteigen. Let’s go.”
Die Bedeutung eines Outreach Frameworks
Bevor wir an das Thema Outreach Framework, Multi-Channel und so weiter einsteigen, ist wichtig zu wissen, dass dieses Projekt unterstützt wird von Valuent, der Valuent GmbH, oder auch zu finden unter Valuent.io – Go for growth. Valuent ist dein zertifizierter Salesforce-Partner oder auch die zertifizierte Salesforce-Beratung, die euch dabei hilft, Salesforce z.B. wirklich qualifiziert schnell und einfach einzuführen oder, wenn ihr ein bestehendes Setup habt, dieses richtig auszubauen. Checkt ab, wie es um das Setting bei euch steht und helft dabei, die Prozesse in allen Abteilungen elegant umzusetzen, damit ihr mit eurem Unternehmen mehr Umsatz generiert.
Ein Praxisbeispiel
Zum Beispiel konnten sie bei DR SMILE die Ticketanfragen, die sie täglich bekommen, um 41% reduzieren.
Könnt ihr alles nachlesen bei Salesforce oder auch direkt bei Valuent.io.
Warum ein Multi-Channel-Ansatz so wichtig ist
Kommen wir zum Thema Outreach Framework in 2024 und 2025. Es gibt nicht den einen Sales-Kanal, und wie du ab sofort Vertrieb neu denken musst. Ich bin Lars Krüger und baue mit B2B-Unternehmen und deren Teams B2B-Sales-Prozesse auf, die wöchentlich fünf bis 15 Neukundentermine generieren, was letztlich zu mehr Umsätzen führt.
Seit 2005 bin ich im B2B-Vertrieb tätig und durfte Unternehmen wie Enpal, Personio und viele andere dabei begleiten, den B2B-Sales vernünftig auf die Straße zu bringen, in Form von Cold Calls, E-Mail-Outreach und vielen anderen Maßnahmen. Ich habe auch als Co-Founder von E-Learnio mein eigenes Software as a Service-Startup aufgebaut, das mittlerweile mehr als siebenstellige wiederkehrende Umsätze im Jahr macht.
Viellicht habt ihr schon mal von Googles 7-11-4 Regel gehört. Das ist eine ganz entscheidende Regel.
Die 7-11-4 Regel von Google
Was ist die Challenge, wenn du nur einen Kanal bespielst? Sagen wir, du bist nur bei LinkedIn unterwegs oder machst nur Cold Mails oder Cold Calls. Vielleicht machst du auch alles im Mix, vielleicht auch kombiniert mit Paid Ads und Content. Du wirst gemerkt haben, es gibt unterschiedliche Touchpoints, die du spielen musst, und es wird schnell unübersichtlich. Das Ganze in den Griff zu bekommen und zu strukturieren, ist eine riesige Herausforderung.
Grundsätzlich, wenn du das schon mal erkannt hast, bist du auf dem richtigen Weg. Google hat herausgefunden, dass die Leute, wenn sie etwas kaufen, 7 Stunden Recherche im Durchschnitt betreiben, z.B. in Form von Artikeln, Foren, Reviews und Peer Exchanges (Gespräche zwischen Geschäftsführern). Sie schauen sich YouTube-Videos an und lesen Reviews. Im Durchschnitt gibt es 11 Touchpoints und 4 Locations (Webseite, Social Media-Profile, Messestand oder Filiale).
Multi-Channel Vertrieb: Das Zauberwort
Das bedeutet, Multi-Channel Vertrieb ist entscheidend. Multi-Channel Vertrieb bedeutet, dass ein Unternehmen verschiedene Verkaufs- und Kommunikationskanäle nutzt, um seine Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Im B2B-Vertrieb umfasst dies klassisch Mailings, E-Mails, Social Media und das Telefon. Ziel ist es, den Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten und die Reichweite sowie den Umsatz zu steigern.
Kombination der Kanäle
Wie kombinieren wir diese Kanäle miteinander, um mehr Neukunden zu gewinnen? Einige Touchpoints können wir kontrollieren, wie z.B. Telefonate, Mailings, E-Mails, und einige können wir nicht kontrollieren, wie die Selbstrecherche der Leads. Wir schauen uns unser perfektes Outreach Framework an.
Funnel umgedreht
Was ihr jetzt hier seht, ist ein umgedrehter Sales-Funnel. Die klassische Buyer Journey sagt, es gibt Top of Funnel (TOFU) Leute, die sich bewusst sind, dass sie ein Thema haben, aber es ist nicht dringend. Mitte des Funnels (MOFU) sind die Leute, die sagen, sie müssen etwas unternehmen. Deep Bottom Funnel (BOFU) sind Leute, die sich entschieden haben, etwas zu unternehmen und sich für einen Anbieter entscheiden müssen.
Ich starte persönlich immer mit E-Mails: schicke ich z.B. 300-500 E-Mails an eine bestimmte Zielgruppe, kann ich in sehr kurzer Zeit viele Ansprachen durchführen. Innerhalb einer Woche erreichen wir viele Leads, die im Entscheidungsprozess sind und am wahrscheinlichsten reagieren.
Der Ablauf im Detail
Tag 1: Erste Mail geht automatisiert raus.
Tag 4: Zweite Mail geht automatisiert raus.
Tag 7: Erster Anruf mit dem Sales-Team.
LinkedIn Check: Schauen, ob eine Interaktion möglich ist (z.B. einen aktuellen Beitrag kommentieren und liken).
Keine LinkedIn Verbindung? Ein weiter personalisierter Touchpoint, wie ein Video.
Es geht dann immer weiter, die Kampagnen arbeiten weiter für dich und du gehst tiefer ins Detail. Der gesamte Prozess kann bis zu 10 Wochen dauern.
Keine unnötigen Felder auf Formularen: Die Conversion Rate sinkt mit jedem zusätzlichen Feld. Begrenze sie auf das Nötigste.
CRM Systeme
Wie bildet man so ein Framework im CRM-System ab, z.B. Salesforce Sales Engagement?
Du brauchst zusätzliche Lizenzen für Sales Engagement. Kleinere Unternehmen (bis 150 Mitarbeitende) müssen sich vielleicht nicht darum kümmern, aber für größere Unternehmen kann es ein Gamechanger sein. Outreach on Steroids: Was brauchen wir?
Leads: Z.B. vom LinkedIn Sales Navigator
CRM System: Salesforce
Video Recording Tool: Z.B. Loom für personalisierte Videos
Outreach Tool: Z.B. Lemlist oder Smart Lead
Schritt 1: Leads gehen in eine Outreach Kampagne über dein Outreach Tool, z.B. Lemlist.
Der Link zu Lemlist ist ein Affiliate Link von mir. Das Tool ermöglicht hyper personalisieren mit personalisierten Bildern und versendet insgesamt fünf bis sechs Mails.
Schritt 2: Leads werden in deinem CRM importiert, um diese strukturiert im Outreach abzuarbeiten.
Jetzt schauen wir uns an, wie das live in Salesforce aussieht. Hier seht ihr in Salesforce das Objekt Cadences, in dem festgelegt wird, welche Aktionen stattfinden sollen. Für mich sind die wichtigsten Möglichkeiten Call, Custom Step (z.B. über Xing), LinkedIn, und manuelle E-Mails.
Cadences Setup
Füge in diese Cadence deine Action Items drag and drop ein. Erst nach sieben Tagen ein Anruf, dann Connection Request auf LinkedIn, und so weiter. Der Vertrieb kann keine Schritte vergessen, weil alles im CRM-System vorgegeben wird.
Vorteile der Automatisierung
E-Mails, manuelle Mails, Anrufe – alles wird durchgestaffelt und automatisiert. Du kannst bis zu 10 Calls machen, jede Woche einen, immer unterschiedliche Tageszeiten und Strategien.
Warum interessante und markante Ereignisse zur Kontaktaufnahme nutzen?
Beispiel: Finanzierungsrunde abgeschlossen, kommentiere und gratuliere. Das sind einfache Sachen, die wenige tun. Ihr habt dann eure Cadence eingerichtet und arbeitet Schritt für Schritt eure Leads ab.
Im CRM-System seht ihr immer, was gerade zu tun ist. Call, E-Mail, LinkedIn – alle Schritte werden durchs System vorgegeben. Ihr seht, was zu tun ist und spart enorm viel Zeit durch vordefinierte Aktivitäten.
Zum Schluss:
“Denkt immer an die Touchpoints. Passt alle eure Social Media Profile und Webseiten an. Einheitliches Messaging ist entscheidend. Maximiert eure Conversion Rate durch einfache Formulare.”
Checkliste:
Passt eure Social Media Profile und Webseiten an.
Einheitliches Messaging auf allen Kanälen.
Einfaches Kontaktformular auf der Webseite.
Bewertet positiv und teilt Success Stories.
Setze einheitlichen roten Faden auf allen Web Präsenzen.
Wie findest du dieses Outreach Framework? Hinterlass einen Kommentar und like den Artikel, wenn du diese Checkliste nutzen möchtest.
Valuent.io – Go for growth.
Vielen Dank für deine Zeit und wir sehen uns im nächsten Artikel. Ciao.