Du verkaufst im B2B oder B2C Vertrieb und stellst Dir die Frage, wie kann ich eigentlich meine Verkäufe steigern? An welchen Stellschrauben kann ich drehen, um mehr Umsatz zu gewinnen? Ganz einfach, mit dem Sales Funnel!
Schön und gut, aber was zum Teufel ist ein Sales Funnel? In diesem Artikel führe ich Dich in die Geheimnisse eines Sales Funnels ein, besser auch bekannt als Verkaufstrichter oder Pipeline.
Das erfährst Du, wenn Du jetzt weiter liest:
- Wie teilst Du Deinen Verkaufsprozess klassisch auf?
- Wie misst Du Deine einzelnen Schritte zu mehr Abschlüsse?
- Was sind klassische Kennzahlen, an denen Du Dich orientieren kannst?
- Unten auch als Video (Salesfunnel auf Deutsch) bei YouTube verfügbar
Phase 1 – Offene Kontakte
Wie sagte einer meiner Vertriebsleiter immer wieder – Ohne Kontakte, keine Kontrakte! Stimmt voll und ganz, deshalb solltest Du als erstes die Anzahl Deiner Kontakte festhalten. Jene Kontakte, die sich in Deinem CRM befinden, mit denen Du aber noch keinen Kontakt hast. Hier sprechen wir auch von unqualifizierten Kontakten, da Du diese erst sprechen musst um Sie zu qualifizieren.
Sollten sich Interessenten bei Dir melden oder auf Deiner Webseite registrieren, zählen diese ebenfalls als offene Kontakte, da sich diese erst für Dich qualifizieren müssen. Dazu später mehr!
Deine Kontakte sollten mindestens folgende Punkte aufweisen (je nach Branche und Produkt abweichend):
- Name
- Adresse
- E-Mail Adresse
- Telefonnummer
Kommen Deine Interessenten über Deine Webseite, da Du diese über Content Marketing gewinnst, reichen natürlich auch erst einmal nur der Name und die Email Adresse. Für die weitere Qualifizierung müssen diese dann allerdings über weiteren Content bzw. Inhalte gefüttert werden bis Sie von sich mehr Preisgeben und ein stärkeres Interesse an Deiner Dienstleistung gewinnen.
Phase 2 – Qualifizierte Kontakte
Jetzt fängt der Spaß so richtig an. Du nimmst Kontakt auf, entweder über klassische Kaltakquise oder über die Rückmeldung Deinerseits, da sich Dein Interessent über Deine Webseite gemeldet hat.
Beachte: Amerikanische Studien haben ergeben, dass Du Dich innerhalb von 5 Minuten bei einem warmen Kontakt melden solltest, weil dann Deine Chance auf einen Termin bzw. Verkauf am größten ist. Vollgas ist angesagt!
Jetzt bist Du im Gespräch und Dein Interessent hat sich Dir geöffnet, qualifizieren ist jetzt der nächste Schritt. Aber was und wie sollte man qualifizieren?
Klassisch solltest Du immer Deine Kontakte, egal in welcher Branche du tätig bist, nach BANT qualifizieren. BANT kommt aus dem englischen und bedeutet soviel wie:
B – Budget
Hat Dein Interessent das nötige Kleingeld für ein Geschäft mit Dir bzw. welches Budget hat er geplant, um mit Dir einen Deal zu finden?
A – Authority
Sprichst Du wirklich mit dem Entscheider oder einer “ferngesteuerten Unterhose”. Dieser Punkt ist einer der wichtigsten Punkte bei der Qaulifizierung im Sales Funnel. Den wenn Du nicht mit einem Entscheider sprichst, stellt sich die Frage, wie Du an jemanden verkaufen willst, der nicht über den Kauf entscheiden kann. Klingt logisch, wird in der Praxis aber immer wieder übersehen. Sprich bitte nur mit Entscheidern oder mit Gehilfen UND Entscheidern, aber niemals mit GEHILFEN allein!
Sie klauen Deine Zeit, kosten Dich Geld und Nerven.
N – Need
Wie steht es um den Bedarf? Was wünscht sich Dein Interessent bzw. bringt er alles mit, damit Du seinen Bedarf qualifiziert decken kannst? Stell Dir vor Du möchtest einen Maybach an einen Handwerker verkaufen, der auf der Suche nach einem neuen Transporter ist. Macht wenig Sinn und kann im Vorfeld schnell geklärt werden.
T – Timeline
Bis wann soll der Bedarf gedeckt werden? In den kommenden Tagen, Wochen oder Jahren. Dein Interessent hat ein bis zwei Jahre Zeit? Okay, dann sprich in ein bis zwei Jahren mit ihm. Schließlich wollen wir jetzt Geschäft machen!
Erfüllt Dein Interessent also alle Punkte positiv, hat er sich für Dich und Deine Zeit qualifiziert und ist bereit für die nächste Runde, den Termin!
Phase 3 – Termin vereinbart
Stell sicher, dass Du misst, wie viele Termine Du vereinbarst, denn wenn Du viele Termine vereinbarst und nur wenige stattfinden oder nur wenig verkauft wird, ist das ein Anzeichen für Optimierungsmöglichkeiten. Entweder Du hast ein smartes CRM wie Hubspot oder Salesforce, dass die vereinbarten Termine für Dich zählt oder Du pflegst einen Google Sheet (ala Excel). Wichtig: Miss es täglich bis wöchentlich..
Phase 4 – Termin statt gefunden
Du hattest Deinen Termin, Dein Interessent seine Beratung. Idealerweise hat er direkt gekauft oder es gibt noch ein paar Tage die ins Land ziehen müssen, um das Geschäft weiter vorran zu treiben.
Grundsätzlich solltest Du Phase 3 und Phase 4 genau beobachten, gerade dann wenn andere bei Dir mitverkaufen. Fallen nämlich immer wieder Termine aus und finden nicht statt, siehst Du das sofort und kannst mit Vertriebstraining oder erweiterten Qualifizierungsmethoden gegensteuern.
Phase 5 – Angebot gesendet
Wie schon in Phase 4 beschrieben geht es weiter, da der Interessent noch etwas Zeit braucht, um Dein Angebot zu prüfen. Er hat also ein Angebot von Dir erhalten, klasse! Jetzt seit Ihr beide auf der Zielgeraden. Auch diese phase ist wichtig. Warum?
Nun, wenn Du 50 Angebot versendest und nur ein Geschäft machst, gibt es definitiv Verbesserungspotential. Wenn Du nur 3 Angebote fertig stellst und ein Geschäft machst, befindest Du Dich im grünen Bereich. Die Zahlen schauen wir uns unten gleich an.
Phase 6 – Gewonnen
Klare Sache, oder? Der Interessent ist glücklich, Du bist glücklich und Deine Katze ist glücklich. Nein, Spaß beiseite! Du hast einen guten Job gemacht und verkauft.
Phase 7 – Verloren
Will ich nicht beschrieben 😉 MindSet und so!
Salesfunnel Grafik B2B Outbound
Sales Funnel – KPIs bzw. Kennzahlen
Was sind die klassischen Sales Funnel Kennzahlen? Nun, ich teile hier mit Dir meine Erfahrungen, die ich seit 2005 im B2B und B2C Direktvertrieb gesammelt habe. Es handelt sich um Erfahrungen aus über 30 verschiedenen Branchen, die ich bisher selber als auch in meinem Netzwerk kennen gelernt habe. Wie beim Lotto, alle Angaben ohne Gewähr 😉
Unqualifiziert zu Qualifiziert = ca. 70%
Du kannst davon ausgehen, das ca. 30 % Deiner Kontakte nicht zu Dir und Deinem Geschäft passen. Gründe hierfür können z.B. sein:
- Mangelndes Budget
- Kein Zielkunde, da er für Dich zu klein oder groß sein könnte
Qualifiziert zu Termin vereinbart = 30 – 40 %
Je nach Quelle, also z.B. über Kaltakquise oder über Deine Webseite, liegt die Rate bei einem qualifizierten Kontakt zum Termin bei ca. 30 – 40 %. Das bedeutet, dieser Kontakt ist jetzt bereit zum kaufen, entscheidet, verfügt über das Budget und hat den Bedarf, den Du decken kannst.
Termin vereinbart zu Termin stattgefunden = 70 – 80 %
Je nach Art Deines Termins, also persönliches oder telefonisches Gespräch, solltest Du alles dafür tun, dass der Termin stattfindet.
Termin stattgefunden zu Angebot gesendet = 90 %
Wenn Du sauber qualifiziert hast, geht in der Regel nichts mehr schief und Dein Termin kommt für ein Angebot bzw. einen Kauf in Frage. Im Ersttermin zu verkaufen ist natürlich immer das Ziel und mit einer Wahrscheinlichkeit von 10 – 40 % möglich, also derer die bei Dir nachher kaufen. Auch das kannst Du messen, indem Du festhältst wann Dein Interessent auf gewonnen umgestellt wurde. Nach dem Termin der stattgefunden hat oder erst nach dem Angebot, was Du Ihm geschickt hast.
Angebot gesendet zu Gewonnen = 25 – 40 %
Liegst Du in diesem Bereich, bist Du auf dem richtigen Weg. Liegst Du darüber schreibe mir bitte eine Email und ich lade Dich zum Essen ein 🙂 Da ich immer offen bin und von jedem etwas lernen kann.
Liegst Du darunter, schreibe mir ebenfalls eine Email und ich helfe Dir, diesen Wert evtl. zu verbessern!
Wie steht es um Dein Sales Funnel teile gerne im Kommentar Deine Zahlen mit oder schreib mir eine Frage. Ich freue mich über den offenen Austausch.
Viele Grüße Dein
Lars