Du bist im B2B Vertrieb, möchtest erfolgreich verhandeln, hast ein Angebot verschickt und deine Kunden sagen: “Hey, das ist uns viel zu teuer. Kannst du noch was am Preis machen? So kriegen wir das nicht durch.” Das hast du bestimmt schon mal gehört, oder? Willkommen zu meiner vierteiligen Videoserie über Verhandlungen, und das hier ist der zweite Teil.
Einführung: Deal Creation
In diesem Beitrag geht es heute um den Baustein Deal Creation. Im ersten Video haben wir über das Thema Macht gesprochen, Machtverhältnis und vor allem die ganzen Insights, die im Hintergrund ablaufen, wenn die Kunden zu dir sagen, das ist uns viel zu teuer. Jetzt schauen wir uns das Thema Deal Creation an. Hier geht es ganz klar um Kreativität – wie du mit deinen Kunden gemeinsam ein richtig tolles Angebot ausarbeitest, bei dem sie das Gefühl haben, dass sie etwas bekommen haben und du dennoch den Preis erzielst, der dir zusteht.
Also lass uns einsteigen. Das wird extrem spannend. Let’s go.
Rückblick: Machtverhältnis
Super! Also im letzten Video haben wir über das Thema Machtverhältnis gesprochen. Ich fasse noch mal kurz für dich zusammen. Am besten schaust du dir den ersten Teil nochmal an, der das Verhandlungs-Framework und das Thema Macht behandelt.
Wenn Kunden dir sagen: “Hey, das ist uns teuer, kannst du da was am Preis machen?” ist es wichtig, dass du die Macht behältst. Damit ist gemeint, dass dein Mindset dir sagt: “Hey, ja, alles gut. Der Kunde möchte jetzt nur verhandeln und etwas für sich rausholen. Ich weiß jedoch genau, dass sie massiven Druck haben, weil sie eine Lösung finden müssen.”
Deal Creation: Die Kunst der Kreativität in Verhandlungen
Jetzt geht es letztlich darum, wie du durch kreative Ansätze mit deinen Kunden einen Deal kreierst, der für beide Seiten wertvoll ist. Es gibt zahlreiche Bücher zu diesem Thema, zum Beispiel das Harvard Business Konzept, Bücher von Jack Nasher oder Chris Voss‘ „Never Split the Difference“. Gerade Chris Voss, ein ehemaliger FBI-Verhandlungsführer, der mit Terroristen verhandelt hat, zeigt, dass der Verzicht auf Rabatte oft unabdingbar ist.
Warum Kunden gerne verhandeln
Es ist empirisch erwiesen, dass Kunden gerne kaufen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie etwas für sich rausholen konnten. Unternehmen haben dafür spezielle Schulungen für ihre Einkäufer, ähnlich wie es Verkaufsschulungen gibt.
Eine wichtige Regel in der Verhandlung lautet: Keine Leistung ohne Gegenleistung. Das heißt, wenn der Kunde etwas von dir möchte, sollte er auch etwas dafür tun.
Warum Rabatt keine Lösung ist
Du darfst nicht einknicken und Rabatte ohne Gegenleistung geben, denn Rabatte sind schnell das Ende der Verhandlung. Um das zu vermeiden, setze auf kreative Ideen und Non-Monetäre Werte.
Zum Beispiel:
Lieferzeit: Kannst du die Lieferzeit beschleunigen? Vielleicht kostet es dich nicht viel, wenn du etwas per Express versendest, ist aber für den Kunden extrem wertvoll.
Zahlungsbedingungen: Kannst du dem Kunden einen Rechnungskauf anbieten? Auch wenn du ein wenig länger auf das Geld warten musst, ist das für den Kunden oft sehr attraktiv.
Zusätzliche Dienstleistungen: Welche Dienstleistungen kannst du anbieten, die dir wenig kosten, dem Kunden aber einen hohen Wert bieten?
Konkrete Beispiele für Deal Creation
Ein kreativer Ansatz im Deal Creation könnte wie folgt aussehen:
Du hast ein Angebot, das der Kunde um 3000 Euro drücken möchte. Überlege dir, was du dem Kunden anbieten könntest, das etwas weniger kostet, aber für den Kunden dennoch sehr wertvoll ist.
Supportdienstleistungen: Biete Premium-Support an. Ein dedizierter Ansprechpartner, der schnell erreichbar ist, fühlt sich für den Kunden äußerst wertvoll an.
Digitale Inhalte: Zusätzliche Kurse oder Module, die du bereits erstellt hast, können für den Kunden sehr wertvoll sein.
Wie du kreativ Deals aufsetzt
Setze dich hin und erstelle eine Excel-Liste oder ein Google Sheet, in dem du Verhandlungsbausteine aufschreibst – also Dinge, die du dem Kunden anbieten kannst und die für dich wenig Wert, für den Kunden jedoch hohen Wert haben.
Beispiele könnten sein:
Schnellere Lieferzeiten
Flexible Zahlungsbedingungen
Premium Support
Zusätzliche digitale Inhalte
Gegenleistungen vom Kunden
Überlege dir, was der Kunde im Gegenzug für dich tun kann. Das Prinzip lautet: Keine Leistung ohne Gegenleistung. Hier sind einige Ideen, was der Kunde für dich tun könnte:
Videotestimonials: Der Kunde könnte ein Videotestimonial für dich zur Verfügung stellen, was sehr wertvoll ist.
Bewertungen: Positive Bewertungen auf Plattformen wie Trustpilot, Google, oder OMR Reviews.
Case Studies: Arbeite mit dem Kunden an einer Fallstudie, in der ihr die Erfolge eurer Zusammenarbeit beleuchtet.
Logo-Referenzen: Nutze das Logo des Kunden als Referenz auf deiner Website.
Praktische Umsetzung
Nachdem du diese Liste erstellt hast, setzt du dich hin und überlegst, was der Kunde für euch machen kann:
Videotestimonials
Bewertungen
Case Studies
Logo-Referenzen
Fazit und Ausblick
Setz dich nach diesem Artikel hin und erstelle deine Liste der Verhandlungsbausteine. So bist du bestens vorbereitet, wenn die Verhandlungssituation kommt.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Deal Creation bedeutet, keine Leistung ohne Gegenleistung zu erbringen und dabei kreativ zu sein. Im nächsten Beitrag werden wir uns die Zielsetzungen und die Vorbereitung für Verhandlungen anschauen. Bleib dran!
Abschluss
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Freue mich auf das nächste Mal. Bis dahin, alles Gute!
Ciao!