Du bist im B2B-Vertrieb, möchtest mehr verkaufen und hast ein Angebot rausgeschickt. Nun kommt der Kunde auf dich zu und sagt: “Hey, das ist uns viel zu teuer.” In dieser mehrteiligen Serie werde ich die besten Tipps und Tricks teilen, wie du eine vernünftige Verhandlungsstrategie ausarbeiten kannst, um deine Deals zukünftig leichter und effektiver zu gewinnen und vor allem den Preis zu erzielen, den du ursprünglich geplant hast. Es wird eine extrem spannende und lehrreiche Serie!
Einsteigen und Loslegen
Freu dich drauf, lass uns einsteigen. Let’s go!
Wer kennt es nicht? Letztens habe ich ein Angebot ausgearbeitet, wir haben es besprochen und dann bekomme ich eine E-Mail: “Hey Lars, alles super, aber wir möchten gerne das Vierfache an Leistungen und dafür weniger zahlen.” Okay, okay. Da denkt man sich schon: “Oh mein Gott, was ist denn da passiert?” Du sollst jetzt also mehr Leistung erbringen, aber gleichzeitig will der Kunde weniger zahlen und hat noch einige andere Anforderungen. Eine echt krasse Situation!
Die Ausgangssituation und das Mindset
Wenn ein Kunde zu dir kommt und sagt: “Hey, das ist mir zu teuer,” oder fragt: “Können wir da noch was am Preis machen?”, gibt es einige grundlegende Erkenntnisse und Taktiken, die dir helfen werden.
Erfahrungsmäßig, wenn du in einer Verkaufspräsentation bist und eine super saubere Bedarfsanalyse durchgeführt hast, eine nutzenorientierte Präsentation geliefert hast, und der Kunde mehrfach bestätigt hat, dass dein System oder deine Lösung die richtige ist, dann ist der Preis oft zweitrangig. Es geht um die Investition: “Ich gebe etwas aus und bekomme dafür etwas zurück, das einen vielfachen Wert hat.”
Alles, was kostet, aber keinen Nutzen bringt, ist teuer. Denke daran, wenn ein Kunde während einer Präsentation nach dem Preis fragt, setzt du das richtige Framing: Es geht hier um eine Investition, nicht um Kosten.
“Wenn ich 1 Euro reinwerfe, bekomme ich 3 zurück.” – Ein Mindset, das du auch für dich übernehmen solltest.
Die schlimmsten Fehler, die du machen kannst, sind, wenn du von vornherein Rabatte anbietest oder dich für deinen Preis rechtfertigst. Premium Produkte und Dienstleistungen haben ihren Preis, weil sie einen hohen Wert bieten. Dieses Mindset musst du für dich und dein Produkt entwickeln.
Investition statt Kosten
Wenn du gefragt wirst, was etwas kostet, antworte mit: “Sie meinen, was Sie investieren?” und lasse eine Pause. Dies zeigt klar, dass es nicht um Kosten geht, sondern um den Nutzen und die Investition, die der Kunde tätigt.
Umgang mit Kaufsignalen und Verhandlungsstrategien
Wenn die Rückmeldung vom Kunden kommt: “Es ist ein tolles Angebot, aber intern haben wir nochmal gesprochen, das kriege ich so nicht durch,” dann passiert Folgendes: Der Kunde setzt eine Art “Flinch”, ein bewusstes Zeichen, um deine Reaktion zu überprüfen.
Der FBI-Verhandlungsführer Chris Voss und der deutsche Verhandlungsexperte Jack Nasher erläutern diesen Punkt in ihren Büchern. Wenn ein Kunde den Preis challenge, gibt es zwei Hauptoptionen:
Du reagierst sofort und bietest einen Rabatt an.
Du bleibst ruhig und selbstsicher und gehst nicht sofort auf Rabatte ein.
Erkenne diese Kaufsignale und verstehe, dass es nicht gegen dich oder dein Angebot geht, sondern einfach darum, ob noch etwas am Preis gemacht werden kann. Kunden kaufen lieber, wenn sie das Gefühl haben, etwas rausgehandelt zu haben.
Verhandlungen niemals per E-Mail
Eine wichtige Regel: Verhandle niemals per E-Mail. Setze einen Follow-up-Termin oder rufe den Kunden an. Verhandlungen sollen immer persönlich und unter vier Augen erfolgen.
Das 4-Schritte-Verhandlungs-Framework
Um besser zu verhandeln, habe ich ein Framework entwickelt, das aus vier Bausteinen besteht:
Macht: Gib deine Macht in Verhandlungen nicht ab.
Deal Creation: Schaffe einen Deal, der beide Seiten zufriedenstellt.
Ziele: Kenne deine und die Ziele deines Kunden.
Kommunikation: Kommuniziere klar und effektiv.
Baustein 1: Macht
Macht bedeutet, dass du die Kontrolle über die Verhandlung behältst. Wenn ein Kunde sagt, “das ist zu teuer,” und du sofort Rabatte anbietest, gibst du die Macht aus der Hand. Dein Produkt und du als Partner sind wertvoll und es ist wichtig, dies im Kopf zu behalten.
Erkenne die Black Swans (geheime Informationen), die das Machtverhältnis zum Kippen bringen können. Wenn du beispielsweise herausfindest, dass ein Unternehmen unter Druck steht, eine Lösung zu finden, hast du eine starke Verhandlungsposition.
Halte immer eine volle Sales-Pipeline, um entspannt und selbstbewusst in Verhandlungen zu gehen. Wenn ein Deal platzt, gibt es immer andere potenzielle Kunden.
Fazit: Die Machtbalance in Verhandlungen
Denke daran, die Machtbalance in Verhandlungen zu halten. Gib nicht sofort nach und biete keine unüberlegten Rabatte an. Kunden wollen mit einem starken, zuverlässigen Partner arbeiten. Wenn du ständig Rabatte anbietest, wirkt das nicht vertrauenswürdig oder stabil.
“Rabatt ist die Hauptstadt von Marokko, mein Lieber.” – Ein Spruch, der dir im Gedächtnis bleiben sollte.
In den nächsten Teilen dieser Serie werden wir uns tiefer mit den Bausteinen Deal Creation, Ziele und Kommunikation beschäftigen. Bleib dran!
Wenn dir dieser Blogpost gefallen hat, lass doch einfach ein Like da, abonniere den Kanal oder folge mir bei Instagram. Ich freue mich auf dein Feedback und deine Erfahrungen in den Kommentaren. Bis zum nächsten Mal, ciao!