Hey, du bist im B2B Vertrieb und hast jetzt von deinem Kunden die Rückmeldung bekommen: “Hey, gutes Angebot, aber das ist mir viel zu teuer, da müssen wir was dran machen oder das bekommen wir so nicht durch.” Keine Sorge, du bist hier richtig! Das ist das dritte Video meiner Serie “Verhandlungs Framework” und in diesem Beitrag schauen wir uns heute das Thema Ziele an. Es gibt vier Bausteine zum Thema Verhandlung und Ziele sind der dritte, also der vorletzte Baustein. Dieses Video wird extrem spannend, weil es für dich extrem wichtig ist, dass du eine Verhandlungsstrategie aufbaust, damit du deine Preise durchsetzen kannst, ohne dafür endlose Rabatte zu geben, mit denen du einfach kein Geld verdienst. Also, freu dich auf diesen Beitrag, lass uns einsteigen, let’s go!
Rückblick auf die vorherigen Videos
Okay, wir halten noch mal fest: In den letzten beiden Videos haben wir uns bereits über das Verhandlungs-Framework ausgetauscht. Im ersten Video haben wir über das Machtverhältnis gesprochen. Im zweiten Video ging es um das Thema Deal Creation.
Machtverhältnis
Das Machtverhältnis lässt sich einfach zusammenfassen: Das Mindset ist entscheidend. Gib deine Macht nicht ab, sondern schau, dass du den Kunden so gut wie möglich kennst. Du musst alle Insights von ihm haben und wissen, ob er unter Druck steht und handeln muss. Eine volle Pipeline mit weiteren interessierten Kunden gibt dir die Gelassenheit, ein Verhandlungsgespräch entspannt anzugehen.
„Das ist jetzt einfach nur, wie Jack Nashor auch so schön sagt, ein Flinch, um ein bisschen was aus dir herauszukitzeln. Ob du jetzt einknickst und sagst, alles klar, hier sind noch ein paar Rabatte, gar kein Thema, da können wir was am Preis machen. Nee, natürlich nicht.“
Deal Creation
Bei der Deal Creation geht es darum, eine Liste zu erstellen und festzuhalten, welche Themen du dem Kunden anbieten kannst, die für dich wenig Wert, aber für den Kunden viel Wert haben. Beispiele könnten bessere Zahlungsmodalitäten, eine Masterclass oder Premium-Support sein.
Beispiele
Zahlungsmodalitäten: Eine bessere Zahlungsmodalität wie z.B. Rechnungskauf, die für den Kunden extrem wertvoll sein kann.
Zusatzleistungen: Masterclass, Premium-Support oder spezielle Produktkombinationen.
Kundenleistung als Gegenwert: Das kann eine Bewertung, ein Video-Testimonial, eine Success Story, ein Blogartikel oder ein PR-Artikel sein.
„Keine Leistung ohne Gegenleistung heißt also für dich, dass der Kunde etwas für dich tun muss.“
Der dritte Baustein: Ziele
Nachdem wir nun Machtverhältnis und Deal Creation verstanden haben, kommen wir zum dritten Baustein: Ziele. Dein Mindset ist jetzt richtig gesettled und du bist gut vorbereitet, um in die Verhandlung zu gehen.
Ziele setzen und Untergrenze definieren
Hier ist es wichtig, dir ein Blatt Papier zu nehmen und aufzuschreiben, was du angeboten hast und was dein Ziel ist. Sagen wir, du verkaufst etwas für 5.000 Euro. Dein Ziel sollte dann 5.000 Euro bleiben. Als nächstes schreibst du deine Untergrenze auf. Die Untergrenze sollte sich in einem vernünftigen Rahmen bewegen und nicht deine Rentabilität gefährden.
„Ich empfehle dir, keinen Nachlass zu geben, aber unter bestimmten Bedingungen kann es Sinn machen.“
Drei Verhandlungsstufen
Erstelle drei mögliche Szenarien, die du dem Kunden anbieten kannst:
Stufe 1: Minimaler Nachlass mit geringem Wert für den Kunden.
Stufe 2: Mittlerer Nachlass mit mittelgroßem Wert für den Kunden.
Stufe 3: Größerer Nachlass mit hohem Wert für den Kunden.
Wichtig ist, dass du dir diese Szenarien aufschreibst und sie bereit hast, wenn du ins Verhandlungsgespräch gehst.
Verhandlungsgespräch führen
Eine Verhandlung führt man immer persönlich. Im Minimum gibt es ein Telefonat oder ein Zoom-Meeting, idealerweise sitzt man mit den relevanten Personen am Tisch.
Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch
Schreibe dir folgende Punkte auf, um bestens vorbereitet zu sein:
Ziel: Was möchtest du in der Verhandlung erreichen?
Gebotene Werte: Was kannst du dem Kunden geben?
Gegengebote: Was erwartest du vom Kunden?
„Es geht nicht darum, das Angebot zu klären, sondern darum, wie wir jetzt zusammenarbeiten.“
Mindset für das Gespräch
Dein Mindset sollte darauf ausgerichtet sein, den Deal zu machen. Du willst immer den Deal machen und du bekommst auch immer den Deal.
„Hör auf mit solchen Sprüchen wie ‘ja nee, ich bin da realistisch und weiß ich alles nicht’, sondern sei überzeugt, dass du den Deal machst.“
Die Wichtigkeit der richtigen Informationen
Warum will der Kunde mit dir zusammenarbeiten? Diese Frage solltest du bereits in deiner Verkaufspräsentation klären und mit dem Kunden gemeinsam erarbeiten.
Chris Voss und der Black Swan
Chris Voss, Verhandlungsführer vom FBI und Autor von “Never Split the Difference”, spricht auch von einem Black Swan – einer entscheidenden Information, die das Machtverhältnis verschiebt.
„Wenn ihr herausfindet, dass der Kunde gerade intern ein Riesenthema hat und wenn er das jetzt nicht gelöst bekommt, dann hat er riesen Probleme.“
Nächste Schritte und weitere Videos
Im nächsten Video wird es um das Thema Kommunikation gehen, das ist der vierte und letzte Baustein. Es wird extrem spannend, weil wir dort die besten Verhandlungstechniken und Tricks besprechen werden.
Zusammenfassung
Wir haben jetzt die ersten drei Bausteine durchgearbeitet:
Machtverhältnis: Dein Mindset ist entscheidend.
Deal Creation: Biete dem Kunden wertvolle Zusatzleistungen an.
Ziele: Setze klare Ziele und definiere deine Untergrenze.
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„Wenn ihr euch nicht vorbereitet, lauft ihr Gefahr, dass ihr den Deal verliert, dass das Gespräch schlecht verläuft oder dass ihr halt alles raushaut, was ihr raushauen könnt und am Ende des Tages nicht das verdient, was ihr verdienen wollt.“
Hast du Fragen oder Anregungen? Hinterlass gerne einen Kommentar oder folge mir auf LinkedIn und schicke mir eine DM mit dem Stichwort “Verhandlungs Framework”.
Danke, dass du dabei warst und bis zum nächsten Mal!