Hey, du bist im B2B Vertrieb, hast ein Angebot rausgeschickt und der Kunde sagt: „Hey, das ist uns viel zu teuer, können wir doch noch was am Preis machen?“ Das bekomme ich so auf gar keinen Fall durch. Dieses Blogpost ist die schriftliche Zusammenfassung meines vierten Videos zu meinem Verhandlungs-Framework, wie du zukünftig eine Verhandlungsstrategie auf die Straße bringst, die dir dabei hilft, dass du das bekommst, was du willst. Und zwar dein Angebot verkaufen zu dem Preis, den du verlangst. Das ist meine Investition – denk daran.
Einführung in die Verhandlungskommunikation
Das ist das vierte Video, und heute sprechen wir über das wichtigste Modul, die Kommunikation, aufgebaut auf die anderen drei Module. Wie kommuniziere ich jetzt in einer Verhandlung? Wird extrem spannend. Ich freue mich drauf. Lass uns einsteigen.
Rückblick auf die letzten drei Videos
In den letzten drei Videos haben wir uns mit folgenden Themen beschäftigt:
Macht und Mindset: Wie gehst du in eine Verhandlung rein? Eine falsche Einstellung wäre, sofort Preisnachlässe anzubieten. Rabatt ist nicht die Hauptstadt von Marokko und keine Leistung ohne Gegenleistung!
Deal Creation: Kreativität in der Verhandlung – Was kannst du dem Kunden geben, das für dich wenig Wert hat, aber für den Kunden extrem wertvoll ist? Keine Leistung ohne Gegenleistung!
Ziele setzen: Setze dir klare Ziele für die Verhandlung und bereite dich handschriftlich darauf vor. Was ist dein Ziel? Was ist dein Mindestpreis? Welche Alternativen kannst du anbieten?
Kommunikation in der Verhandlung
Dein Spielraum
Wir haben uns bereits das Thema Macht angeschaut und darüber gesprochen, wie wichtig es ist, dass du deine Macht nicht abgibst. Du sollst denjenigen nicht nachgeben, sondern auf Augenhöhe und kreativ agieren. Dein Angebot ist eine Investition und das, was du hast, ist extrem gut. Du hast eine volle Pipeline mit vielen potenziellen Kunden.
Beispiel Premium Support
Beispielsweise könntest du dem Kunden einen Premium Support anbieten, der für dich wenig kostet, aber für den Kunden wertvoll ist. So kannst du etwa 500 Euro monatlich argumentieren, ohne den Preis direkt zu senken.
Interne Policies der Unternehmen
Unternehmen haben oft interne Regeln und Verkäufer-Schulungen, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus der Verhandlung herausholen. Der Gewinn liegt im Einkauf. Bis jetzt haben wir also über Macht, Deal Creation und Ziele gesprochen. Schaut euch dazu auch die Videos an, um mehr Details zu erfahren.
Der Verhandlungsplan
Vorbereitung ist alles: Bereite dich handschriftlich vor und setze dir klare Ziele.
Starke Partner und wertvolle Angebote: Biete dem Kunden wertvolle, aber für dich kostengünstige Optionen.
Übereinstimmungen erzielen: Versuche, Übereinstimmungen zu erzielen.
Keine Verhandlung per E-Mail: Verhandlungen sollten niemals per E-Mail geführt werden. Setze immer auf persönliche Gespräche.
Praktische Kommunikationstechniken
Verhandeln ist eine Kunst, die Übung erfordert. Hier sind einige praktische Techniken, die dir helfen können:
Wunschtechnik
Wenn ein Kunde sagt, das Angebot sei zu teuer, bedeutet dies oft, dass er grundsätzlich interessiert ist, aber einen anderen Preis erwartet. Ein Beispiel aus meinem eigenen Gespräch:
Kunde: „Das ist viel zu teuer, das ist nichts für uns.“Antwort: „Vielen Dank, dass Sie so transparent sind. Grundsätzlich wollen Sie also mit uns zusammenarbeiten, es muss sich für Sie nur rechnen, richtig?“
Bitten um Übereinstimmung stellt sicher, dass der Kunde zugibt, dass wir die besten sind, aber der Preis angepasst werden muss.
Zitat von Carsten Bayreuther
„Wir brauchen erstmal Übereinstimmung. Ich werde keine Übereinstimmung herstellen, wenn ich jetzt anfange mit dem Kunden zu diskutieren.“
Manager Close Technik
Ein Beispiel:
Kunde: „Das gibt unser Budget nicht her. Andere Anbieter sind günstiger.“Antwort: „Vielen Dank. Das heißt, Sie wollen lieber mit uns arbeiten, wenn wir das gleiche Pricing wie die Wettbewerber hätten, richtig? Warum würden Sie sich für uns entscheiden?“
Diese Technik führt dazu, dass der Kunde den Mehrwert deines Angebots selbst erkennt und anerkennt.
Schrittweise Annäherung
Option A, Option B anbieten.
Im Gegenzug eine Gegenleistung vom Kunden erwarten.
Intern Rücksprache halten und Bescheid geben.
Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, dass er etwas verhandelt hat und gleichzeitig seine Zustimmung zur Zusammenarbeit gibt.
Weitere Techniken
Schriftliches Commitment einholen
E-Mails als schriftliche Zusage nutzen
Zusammenfassung und Abschluss
Denke daran, dass eine gute Verhandlungskommunikation nicht nur auf einer soliden Vorbereitung basiert, sondern auch auf der richtigen Technik. Hier sind die Hauptpunkte, die du beachten solltest:
Macht und Mindset: Behalte die Kontrolle und gib deine Macht nicht ab.
Deal Creation: Sei kreativ und finde Lösungen, die wenig kosten, aber viel Wert für den Kunden haben.
Ziele setzen: Setze dir klare Ziele und bereite dich perfekt vor.
Kommunikation: Verhandle niemals per E-Mail, sondern immer im persönlichen Gespräch. Setze auf Übereinstimmung und Commitment.
Vermeide es, einfach nur anzufangen zu argumentieren, warum du der Beste bist. Stelle Übereinstimmung her und hole dir Commitment ein. Nur so wirst du erfolgreich deine Deals abschließen.
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Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen und wir sehen uns im nächsten Post.
Ciao!