Der Verkauf ist eine Kunst, die durch exzellente Vorbereitung und Technik perfektioniert werden kann. In dieser mehrteiligen Serie geben wir dir alle nützlichen Einblicke, die du brauchst, um deine Abschlussquote auf beeindruckende 90 % zu steigern.
Ich bin Lars, seit 19 Jahren im B2B-Vertrieb tätig, und habe ein siebenstelliges Unternehmen aufgebaut. Nun teile ich wertvolle Geheimnisse, die du vielleicht in dieser Qualität noch nicht gesehen hast.
Warum Vorbereitung so wichtig ist
Egal ob du schon einige Verkaufsgespräche geführt hast oder ob du neu im Verkauf bist, die Vorbereitung ist das A und O für den Erfolg.
“Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Abschluss liegt in der detaillierten Vorbereitung.”
Schritt 1: Dein Mindset
Das richtige Mindset ist entscheidend für den Erfolg.
PDS – Präsentation des Selbstverständlichen: Es sollte eine Selbstverständlichkeit sein, dass Kunden mit dir arbeiten wollen.
Denke nicht nach dem Ob, sondern nach dem Wie: Frage, wie ihr zusammenarbeitet, nicht ob.
Visualisiere den Abschluss: Stell dir den Moment vor, in dem der Kunde mit dir zusammenarbeiten will.
Schritt 2: Informationen sammeln
Effiziente Vorbereitung erfordert, dass du alles über das Unternehmen deines Kunden weißt.
Mache einen Deep Dive auf der Website: Schreibe auf, was auf der “Über uns”-Seite steht.
LinkedIn nutzen: Verbinde dich mit den Ansprechpersonen und schaue dir ihre Profile an.
Tipps zur Informationssammlung
Erhöhe die Qualität deiner Gespräche, indem du wichtige Details sammelst:
Unternehmensgeschichte
Mitarbeiterzahl und Meilensteine
Stellenausschreibungen als Informationsquelle
Schritt 3: Die Präsentation vorbereiten
Eine gut vorbereitete Präsentation ist das Rückgrat eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs.
Rolle den roten Teppich aus: Bereite deine Präsentation mit einem Deckblatt vor, das beide Logos – deins und das des Kunden – zeigt.
Begrüßung gekonnt einleiten: Mache Eindruck, indem du die Namen der Ansprechpartner erwähnst.
Schritt 4: Die Begrüßung
Nutze die Begrüßung, um das Vertrauen deines Kunden zu gewinnen.
Respekt zeigen: Bedanke dich für die Zeit und sei höflich.
Lächeln bringen Vorteile: Wenn du dein Setup zeigst, schaffst du eine positive Atmosphäre.
Schritt 5: Die Verkaufspräsentation
Beginne mit einer kleinen Vorstellungsrunde, um die Spannung zu lösen, und gehe dann auf eine mächtige Eingangsfrage ein.
“Wie stellen Sie sich eine erfolgreiche Zusammenarbeit vor?”
Wichtige Fragen für den Einstieg
Was sind Ihre Erwartungen an das Gespräch?
Wie können wir zusammenarbeiten, um Ihre Ziele zu erreichen?
Diese Fragen helfen, den Bedarf zu verstehen und die Qualität des Gespräches sicherzustellen.
Schritt 6: Die Agenda festlegen
Eine klar formulierte Agenda gibt Struktur und zeigt Professionalität.
Aktuelle Situation: Fragen stellen, um den Bedarf besser zu verstehen.
Ziele des Kunden: Vermeide es, den Kunden mit irrelevanten Details zu langweilen.
Produktvorstellung: Zeige, warum dein Produkt die Lösung ist.
Zusammenarbeit: Klarstellen, dass es darum geht, Business zu machen.
Nächste Schritte: Planen, wie es nach dem Gespräch weitergeht.
Den roten Teppich ausrollen
Personalisierte Präsentationen zeigen, dass du dich intensiv vorbereitet hast.
Fazit
Im Vertrieb zählt jeder Schritt, von der Vorbereitung bis zur Umsetzung. Mit diesen Techniken kannst du deine Erfolgschancen deutlich verbessern. Nutze die hier vorgestellten Tipps, um bei deinem nächsten Verkaufsgespräch zu glänzen.
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Bleib dran für das nächste Kapitel darüber, wie du eine erfolgreiche Bedarfsanalyse durchführst.
Bis zum nächsten Mal und viel Erfolg!